|
افزایش فروش از جمله مهم‌ترین اهداف کسب و کارهای درحال‌رشد است، برای دستیابی به این هدف باید از تکنیک‌های مدرن فروش کمک بگیریم.
حرفه‌ی فروشندگی، حرفه‌ای با سرعت رشد بالا، ظهور روزافزون رقبای جدید و پیدایش زمینه‌های کاری نو است. در نتیجه، کارشناسان فروش همواره باید به فکر رشد بیشتر و افزایش مهارت خود باشند تا در این رقایت شدید شکست نخورند.
در اینجا ۱۱ نکته از حرفه فروشندگی بیان میشود که می‌تواند هزینه‌های فروش را کاهش و میزان آن را افزایش دهد.
۱. داشتن یک چشم‌انداز روشن، اهمیت ویژه‌ای دارد
یک درک کامل از طرز تفکر تجاری، می‌تواند به شخصی‌سازی و افزایش فروش شما کمک کند. کمبود اطلاعات می‌تواند منجر به ایجاد تردید و اختلال در تصمیم‌گیری‌ها شود که در حرفه فروش به معنای از دست دادن زمان و در نهایت ناامیدی است. درنتیجه قبل از شروع کار فروش، سؤالات رایجی هستند که باید مطرح کنید، به‌خصوص با در نظر داشتن جنبه‌هایی مثل مقاصد جمعیتی، محدودیت‌های بودجه‌ای و رویکرد بازاریابی (تماس تلفنی، ایمیل و ...). پس اطمینان حاصل کنید قبل از شروع هر کاری به این قبیل سؤالات پاسخ داده باشید. نتیجه این کار احتمالاً افزایش کارایی شما در امر فروش است.
۲. تلاش برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده
برای فعالیت‌هایتان اهدافی مشخص کنید که به شما در رسیدن به اهدافتان برای فروش کمک می‌کنند. از جمله این فعالیت‌ها می‌تواند، پاسخ به تماس‌های دریافتی، ارائه پیشنهاد‌ها از طریق تماس‌های روزانه یا طرح‌های پیشنهادی ماهیانه یا هر چیز دیگری باشد که باعث بهبود عملکرد فروش شما خواهد شد. علاوه بر این، همه‌ی عملکردهای خود را ضبط کنید. از این طریق می‌توانید میزان پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنید و راه را از چاه تشخیص دهید. درنهایت این کار بهره‌وری شما را افزایش خواهد داد.
۳. ارائه خدمات کامل به مشتریان
سرویس‌های شگفت‌انگیز خدمات فروش بهترین استراتژی برای پیشی گرفتن از سایر رقبا است. بسیاری از تیم‌های فروش مشتریانشان را به دلیل عدم پاسخ‌گویی مناسب به نیازهای مشتریانشان، از دست می‌دهند. برای پیش‌گیری کردن از چنین زیانی باید یک لیست از مشتریان فعال خود تهیه کنید، به‌گونه‌ای که تاریخ آخرین ارتباط شما با آنها مشخص باشد. این کار به شما نشان میدهد که چه کسانی مورد کم‌توجهی یا غفلت قرار گرفته‌اند.
هنگام ارائه این خدمات، با مشتریانتان از طریق ایمیل، تماس تلفنی یا هر چیزی دیگری که امکان‌پذیر است، ارتباط برقرار کنید و نظرات آنها را جویا شوید. این کار باعث میشود مشتریان شما احساس ارزشمند بودن کنند.
۴. به نیازهای مشتری اشاره کنید
اگر محصولی به‌خوبی نیازهای مشتریان را برطرف نکند فروش خوبی نخواهد داشت. برای هر چیزی که قصد فروش آن را دارید، اطمینان حاصل کنید که درک دقیقی از مشتری هدف دارید. به‌ویژه آن‌کسانی که به این محصول در زندگی نیاز دارند. با تشریح این‌که محصول چه ویژگی‌هایی دارد و چگونه می‌تواند در پول و زمان آنها صرفه‌جویی ایجاد کند، نیازهای آنها را برایشان برجسته‌تر کنید. همچنین می‌توانید با مقایسه محصولتان با آنچه مشتری در حال حاضر برای رفع نیازش استفاده میکند، این کار را انجام دهید.
۵. سؤالات و رویکردهای خودتان را مطرح کنید
تصمیمات ناگهانی در شرایط خاص می‌تواند خوب باشد؛ اما در مقابل مشتریان آینده‌نگر بهتر این است که سؤالاتی علمی، جذاب و واضح را از قبل آماده کرده باشیم. این سؤالات می‌تواند درباره این باشد که آنها در حال حاضر از چه خدمات و کالاهایی برای رفع نیازهایشان استفاده می‌کنند؟ میزان رضایت آنها از این خدمات یا کالاها چقدر است یا حتی تا چه حد تمایل به آزمودن یک محصول جدید برای رفع نیازشان دارند. از طرفی باید برای پاسخ به سؤالات معمول مشتریان درباره ویژگی‌ها و مزایای محصولتان، از قبل آمادگی پیدا کنید. به‌هیچ‌وجه نباید در زمان مواجهه با چنین سؤالاتی دست و پای خود را گم کنید.
۶. مسئولیت‌پذیری بی‌قیدوشرط
یک گروه فروش موفق شامل همه افرادی است که به دنبال یک هدف مشترک هستند. رهبران این گروه باید همواره خونسرد باشند و از اخلاق حرفه‌ای و فروش مداوم و پایدار حمایت کنند. هرچند تشویق اعضایی که اهداف فروش را محقق می‌کنند، مؤثر است؛ اما نباید موجب شود افرادی که نتوانسته‌اند به فروش مطلوب دست پیدا کنند، نادیده گرفته شوند. مشاجره بین افراد یک گروه باعث میشود این مشاجره‌ها و نگرانی‌ها وارد محدوده کار فروش شود.
۷. هدفتان رسیدن به حداکثر کارایی در زمان باشد
افراد برای مدیریت زمان از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند. همچنین برای افراد متفاوت، روش‌های مختلفی کارایی خواهد داشت. برخی افراد از روش‌های قدیمی مثل نوشتن در دفترچه و برخی دیگر از نرم‌افزارهای مدیریت زمان مانند Planner Pro استفاده می‌کنند. در زمینه‌ی فروش، مدیریت زمان برای کسب موفقیت بسیار حیاتی است، زیرا همواره کارهای مختلفی وجود دارند که باید انجام شوند. پیگیری، نقشه‌برداری، آماده کردن زیرساخت‌ها و جلسات کاری، کارهایی هستند که امکان دارد یک روز معمول کاری را تشکیل دهند؛ حال اگر یکی از این کارها به‌موقع انجام نشود یا فراموش شود، هرج‌ومرج ایجاد میشود. برای جلوگیری از چنین فاجعه‌ای از ابزارهای مدیریت زمان بهره می‌گیریم.
۸. هوشمندانه عملکرد فروش را کنترل کنید
اندازه‌گیری کارایی فروش به شما کمک میکند ارزش تیم را مورد سنجش قرار دهید. بسیاری از شرکت‌ها یک سطح از فروش را تعیین می‌کنند؛ بنابراین توانایی هر فروشنده بر اساس اختلاف فروش او با سهمیه‌ای که برایش در نظر گرفته شده است، تعیین میشود. بعلاوه ماهیت کار تیمی همکاری است. کسانی هستند که کارشان را در سطح کیفیت کار دیگران انجام می‌دهند حتی اگر این امتیازی به‌حساب نیاید. در چنین شرایط بسیار مهم است که درک درستی از کار هر یک از اعضای تیم پیدا کنیم تا هیچ عضوی مورد بازخواست ناعادلانه قرار نگیرد، آن‌هم درحالی‌که کارش را درست انجام است.
۹. تا حد ممکن به دنبال یک مکالمه واقعی باشید
گرچه فروش از طریق ایمیل یا پیغام صوتی اطلاعات لازم برای معرفی دقیق یک محصول یا خدمت را می‌تواند ارائه کند؛ اما بسیاری از مشتریان بالقوه نیاز به توضیحات بیشتری دارند. مشتریان بالقوه ترجیح می‌دهند مستقیماً با شما صحبت کنند و سؤالاتی بپرسند که نقش محوری در انتخاب آنها خواهد داشت. همچنین در یک مکالمه دوطرفه فروشنده می‌تواند نیازهای مشتری را بشناسد و او را راهنمایی کند که چگونه می‌تواند نیازهای خود را برطرف کند.
۱۰. در مواجهه با مخالفت‌ها خونسرد باشید
فروشندگان همواره با کسانی مواجه می‌شوند که محصولات و خدمات آنها را مورد نقد قرار می‌دهند. این اتفاقی زمانی اتفاق می‌افتد که آنها می‌خواهند قطع ارتباط بکنند و به سمت فرد یا تیم دیگری روی بیاورند، این شرایط فرصتی ایجاد میکند تا بتوانید موارد جدیدی یاد بگیرید. تا زمانی که مخاطب ظاهری خشمگین و ناراحت را از خود نشان میدهد، از طریق گفت‌وگو می‌توانید مشکلات کارتان را پیدا کنید و از این طریق مشتریان آینده خود را پیدا کنید. امکان دارد فروشنده با برخی محدودیت‌های قانونی مواجه شود و این می‌تواند برای آینده کارتان راهنما باشد. فراتر از این‌ها، میزان آرامش و انتقادپذیری شما در قبال مشتری می‌تواند اعتماد آنها را جلب کند و حتی درنهایت به فروش بیانجامد.
۱۱. به حرف مدیرتان گوش بدهید
شاید بسیار وسوسه‌انگیز باشد که کارها را به آن صورت که دلتان می‌خواهد انجام دهید؛ اما برای جلب اعتماد مدیرانتان باید روی وظایفی که به شما محول شده است تمرکز داشته باشد. در بهترین حالت، زمانی که مدیران سؤالات و توصیه‌های خود را بیان می‌کنند، باید نظرات خود را مطرح کنید؛ این کار بسیار سودمند خواهد بود.
عمل به این ۱۱ نکته برای همه‌ی اعضای یک گروه فروش حائز اهمیت است؛ به این دلیل که باعث میشود روابط بین فروشنده و مشتری بهبود پیدا کند. در عین حال موجب به رسمیت شناخته شدن رقابت و همچنین شیوه کار هر شخص میشود.
|
، 
، 
![[تصویر: Logo.png]](http://bearingsco.com/Administrator/Files/Design/Logo.png){kind=logo}
