چرا حفظ مشتریان فعلی بهتر از جذب مشتریان جدید است؟

[نگار]

جذب مشتری جدید یکی از استراتژی‌های قدیمی و مشترک شرکت‌ها برای گسترش بازار و کسب و کار است. آن‌ها در ابتدای هر برنامه‌ریزی برای توسعه، روش‌های تبلیغات و بازاریابی را برای پیدا کردن مشتریان و خریداران جدید مد نظر قرار می‌دهند. اما اگر بدانیم همه‌ی منابع مورد نیاز برای رشد در حال حاضر در شرکت وجود دارند، آیا باز هم به دنبال جذب منایع جدید می‌رویم؟

برخی اوقات در جریان برنامه‌ریزی برای رشد کسب و کار، دارایی‌های فعلی را فراموش می‌کنیم و به جذب منابع جدید متوسل می‌شویم.

تحقیقات نشان می‌دهند هزینه‌ی جذب مشتری جدید پنج برابر حفظ مشتری‌های قبلی است. از همین آمار ساده می‌توان نتیجه گرفت که حفظ مشتری، پتانسیل رشد بیشتری برای هر کسب و کاری دارد. اما برای رشد به این سبک به چه مواردی نیاز است و چه راهکارهایی‌ باید در پیش بگیریم؟ 

جذب مشتری یک نبرد دشوار است

برای این که فردی را قانع کنیم محصول یا خدمات ما را خریداری کند، راه سختی پیش رو داریم. آن‌ها ابتدا باید فلسفه و هدف شرکت ما را درک و به آن اعتماد کنند. در درجه‌ی بعدی باید محصول را به‌خوبی به آن‌ها معرفی و برای آن تبلیغ کنیم. پس از این مراحل، تنها پنج تا ۲۰ درصد احتمال دارد که مشتری جدید به خریدار ما تبدیل شود. همه‌ی مراحل گفته‌شده نیازمند هزینه هستند و در صورت جواب نگرفتن، خسارت زیادی به ما تحمیل خواهند کرد.

اما فروش به مشتریان قبلی و خریداران وفادار، به‌مراتب آسان‌تر است. آن‌ها فلسفه و فرهنگ شرکت را درک کرده‌اند. طبق آمار، احتمال خرید محصول جدید توسط آن‌ها ۶۰ تا ۷۰ درصد است. در نتیجه با هزینه‌ای بسیار کمتر از جذب مشتری جدید، می‌توان محصول جدیدی برای مشتری‌های دائمی طراحی کرد و علاوه بر تمرکز بر حل مشکلات آن‌ها، گسترش شرکت را نیز پی گرفت.

نیازهای مشتریان فعلی فراموش نشود

با تمرکز روی جذب مشتری جدید، فرصت برای حل مشکلات دیگر مشتریان قبلی از بین می‌رود. شما تمام زمان خود را صرف افرادی خواهید کرد که وجود ندارند و در عین حال، افرادی را که به شما اعتماد کرده‌اند، با نیازهایشان تنها خواهید گذاشت.

با برآورده نکردن نیازهای مشتریان قبلی، وفاداری آن‌ها را از دست خواهید داد. این در حالی است که اگر آن‌ها به این نتیجه برسند که کسب و کار شما به فکرشان است، به‌صورت داوطلبانه برای آن تبلیغ خواهند کرد و بدین ترتیب با هزینه‌ای پایین، بازاریاب خواهید داشت.

پردازش داده، ابزار مفید حفظ مشتری

استفاده از داده‌های آماری یکی از مفیدترین راه‌های حفظ مشتری است. شما با مطالعه‌ی رفتار مشتریان، نیازهای پیشین آن‌ها، دلایلشان برای خرید محصولتان و همچنین نیازهای برطرف‌نشده، می‌توانید محصولات و خدمات جدید را به‌منظور بهبود تجربه‌ی آن‌ها توسعه دهید. راه اصلی جمع‌آوری این داده‌ها، گرفتن بازخورد و نظرسنجی از مشتریان است.

با پیدا کردن نیازهای برطرف‌نشده، می‌توانید با همکاری شرکت‌هایی با اهداف مشابه، محصولاتی اشتراکی تولید کنید و مشتریان را بیش از پیش راضی نگه دارید. 

نکته‌ی دیگر این است که از مشتریان در مورد تجربه‌ی استفاده از محصولات بپرسید. به احتمال زیاد برخی از امکانات و قابلیت‌های محصول شما فایده‌ای برای آن‌ها نداشته و استفاده نشده‌اند. دلایل این استفاده نشدن را بپرسید و سعی کنید به‌روزسانی یا محصول جدیدی برای آن عرضه کنید.

در پایان باید به این نکته اشاره کنیم که جذب مشتریان جدید نباید به‌طور کامل از چشم‌انداز بازاریابی شما حذف شوند. در واقع تلاش برای وفادار کردن مشتریان فعلی، به‌نوعی بازاریابی برای جذب مشتریان جدید نیز هست؛ چرا که مردم عادت دارند محصولات خوب و باکیفت را به هم معرفی و یکدیگر را به خرید آن‌ها تشویق کنند.

[mesterweb]

پست خوبی بود ممنون