بازاریابی شرکت به شرکت...

[learn_marketing]

بازاریابی شرکت به شرکت یا B2B

---

{بازاریابی شرکت به شرکت،بخش اول}

کاوشی بر راهبرد بازاریابی B2B
مفهوم بازاریابی شرکت به شرکت چیست؟
آیا تا به حال به این موضوع اندیشیده اید که شرکت Fortune 500چگونه برای افزون بر 1000 کارمند خود کامپیوتر های جدید تهیه و تدارک می بیند؟ آنها هرگز برای سفارشی با این حجم، به سادگی مدیر دفتر خود را برای یک خرید مناسب راهی نمی کنند؛ با این حال این چنین معاملاتی برای موفقیت شرکت futureدر کسب و کار خود، حیاتی هستند.
بازاریابی شرکت به شرکت (یا بازاریابی B2B، که معمولا با این عنوان شناخته می شود) شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می شود. (همچنین می توانید به مبحث Industrial Marketing رجوع کنید) تکنیک های بازاریابی B2B متکی بر همان اصول اساسی همچون بازاریابی مشتری است؛ اما در یک مسیر منحصر به فرد اجرا می شود. خریداران B2B تصمیمات خود را به تنهایی بر روی قیمت و سود بالقوه اتخاد می کنند، حال آنکه مصرف کنندگان محصولات را نه فقط بر پایه ی قیمت بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت و دیگر محرک های احساسی انتخاب می نمایند.
یافتن مسیرهای جدید برای ترویج روابط از طریق رسانه های اجتماعی، در حال حاضر یک موضوع داغ در بازاریابی B2B در جهان است. بنیان رسانه های اجتماعی دو مسیر محاوره ای بین کسب و کارها گشوده است. بررسی های انجام یافته توسط چادویک مارتین بیلی و امودریت، نشان داد که کسب و کارها به احتمال زیاد تمایل به خرید از شرکت هایی دارند که آنها را از طریق رسانه های اجتماعی دنبال می کنند.
شرکت های B2B ماهر در استفاده از تکنولوژی، همواره جستجو برای مسیرهای نوآورانه به منظور بکارگیری رسانه های اجتماعی در جهت منافع خود را دنبال کرده اند. شرکت سیسکو (Cisco Systems)، یک فروشنده ی پیشرو در زمینه ی سیستم های شبکه ی ارتباطی، کمپین معرفی برای یک دستگاه رهیاب یا روتر، منحصرا در تبلیغات رسانه های اجتماعی به راه انداخت. این اقدام به عنوان یکی از پنج اتفاق برتر در تاریخ این شرکت طبقه بندی شد و جدا از هزینه های معمول راه اندازی، بیش از یکصد هزار دلار هزینه برای شرکت تراشید.
راهنمای بازاریابی B-to-B
در این مقاله می خوانید ...
· چه کسی بازاریابی B2Bرا به خدمت می گیرد؟
· چه نوع مشتری هایی به طور موثر با بازاریابی B2B در بازار داد و ستد می کنند؟
· چگونه یک طرح بازاریابی B2B شکل گرفته و به کار گرفته می شود؟
· چه حرفه هایی با راهبردهای بازاریابی B2B کار می کند؟
· چگونه آموزشگاه ها می توانند به شما کمک کنند تا در شرکت هایی که این نوع از راهبرد بازاریابی را به کار می گیرند، موفقیت کسب کنید؟
مطالب مرتبط...
· یافتن آموزشگاه های ارائه دهنده ی برنامه های بازاریابی
++ادامه دارد...++

[learn_marketing]

{بازاریابی B2B..... بخش دوم}
چه کسی بازاریابیB2B را به خدمت می گیرد؟
بازاریابی B2B در هسته ی خود مستلزم پایه ریزی روابط ارزشمند برای تضمین مشتری های پایدار - یک هدف خطیر برای هر شرکتی، خواه یک شرکت خرده فروشی بزرگ باشد یا یک شرکت خانوادگی کوچک – می باشد. (همچنین می توانید به مبحث B2C Marketing رجوع کنید)
بازار B2B بزرگترین داد و ستدهاست و ارزش دلاری معاملات آن بیشتر از بازار مصرف کننده می باشد. تخمین زده می شود شرکت هایی نظیر GE و IBM حدود 60 میلیون دلار در روز صرف کالاهایی می نمایند که گردش تجاری آنها را تقویت و پشتیبانی می کنند.

راهبرد های بازاریابی B2B
توفیق بازاریابی B2B ناشی از اشاعه ی محصول در رادیو و تلویزیون نیست؛ بلکه این موفقیت مدیون گنجاندن شرکت شما در صنعت و تبدیل محصول شما به یک کالای عمده می باشد. بدست آوردن جایگاه ویژه نزد خریداران بواسطه ی موارد زیر صورت می-گیرد:

• میزبانی وبینارهای (سمینارهایی که بر روی اینترنت انجام می شوند) اطلاعاتی
• راه اندازی غرفه در نمایشگاه های صنعتی معروف
• ارسال خبرنامه ها از طریق پست الکترونیکی برای تثبیت موقعیت شرکت شما به عنوان یک متخصص صنعتی
• حفظ حضور فعال و تعاملی در رسانه های اجتماعی
• حضور داشتن در رویدادهای شبکه ی ارتباطی صنعت و ایجاد روابط با خریدارن

بازاریابی B2B تا حدود زیادی توسط شرکت¬هایی به کار گرفته می شود که محصولات تولیدی آنها هیچ استفاده ی کاربردی برای مصرف کنندگان ندارد، نظیر فولاد. با این حال، این محصولات بواسطه ی شرکت های فروشنده ی محصولات ثانویه و خدمات، توسط مصرف کنندگان و دیگر کسب و کارهای مشابه خریداری می شوند.
به عنوان مثال شرکت اسپرینت (تهیه کننده ی تلفن برای مصرف کننده) خدمات وایرلس، صوتی و داده ای را هم به شرکت ها و هم به مصرف کنندگان ارائه می دهد. در حقیقت، VHA، شبکه خرید مراقبت های بهداشتی، به تازگی با تمدید سه ساله قرارداد خود به ارزش 2/1 میلیارد دلار با شرکت اسپریت موافقت کرد. شرکت اسپریت بواسطه ی هر دوی بازاریابی مصرف کننده و B2B به رهبری و پیشتازی خود در سرتاسر کشور ادامه می دهد.


وسعت صنعت B2B چقدر است؟
این ایده ی خوبی است که روی نیروی پایداری و پتانسیل رشد یک صنعت قبل از تاسیس حرفه ی خود تامل کرد. این حقایق را درباره ی درجه ی شیوع بازاریابی B2B ملاحظه کنید:

• خریدهای انجام شده توسط شرکت ها، نهاد ها، سازمان ها و دفاتر عامل دولتی، بیش از نیمی از تمام فعالیت های اقتصادی را در ایالات متحده امریکا تشکیل می دهد. (دویر و تانر، 2006)
• در سال 2003، بازاریابان B2B در حدود 85 میلیون دلار در سال برای ترویج کالاها و خدمات خود هزینه کردند. (انجمن بازاریابی کسب و کار)
• مطالعه ای در سال 2001 نشان داد که ارزش دلاری معاملات B2B به طور قابل توجهی بیش از معاملات بازار مصرف کننده است. (هات و اسپه، 2001)

++ادامه دارد...++

[learn_marketing]

{بازاریابی B2B... بخش سوم}

چه نوع مشتریهایی به طور موثر با بازاریابی B2B در بازار داد و ستد میکنند؟

بازاریابان B2B عموما روی چهار دسته ی جامع متمرکز میشوند:
شرکتهایی که از محصولات آنها استفاده میکنند، نظیر شرکتهای ساختمانی که ورقه های فولادی را برای استفاده در ساختمانها خریداری میکنند.
دفاتر عامل دولتی، به عنوان بزرگترین هدف و بزرگترین مشتری بازاریابی B2B
نهادها و سازمانهایی نظیر بیمارستانها و مدارس
شرکتهایی که خود این سو و آن سو گشته و کالاها را به مصرف کنندگان دوباره میفروشند، نظیر دلالها و عمده فروشان

یک بازاریاب B2B میتواند به طور موثری محصولات و خدمات شرکت خود را در دست گرفته و بر حسب موقعیت، محصول را به روش القا کننده و برانگیزاننده ای ارائه کرده، نیازهای مشتری را درک و راه حل های مناسب را هم برای حل نیاز مشتری و هم فروش محصول خود ارائه دهد. (همچنین میتوانید به مبحث Persuasion Marketing رجوع کنید)
این برای بازاریابان B2B مهم است که نیازهای مشتری و ارباب رجوع خود را قبل از به اجرا گذاشتن هر نوع تاکتیک فروش یا تبلیغی درک کنند. در بازاریابی مصرف کننده، یک تبلیغ موثر میتواند خارج از حدود کانالهای گسترده سر و صدا ایجاد کرده و درصدی از مصرف کنندگان به سمت خرید محصول رانده شوند. به هر حال، از آنجایی که بازاریابی B2B بسیار تخصصی تر است؛ اگر بازاریابان از نزدیک به نیازهای مشتریهای خود، قبل از در خور کردن خدمات خود در قبال نیازهای آنها توجه نداشته باشند، خطر بیگانه شدن و روی گرداندن کاندیدهای ثابت و موثر در آینده را به جان می خرند.

بازاریابی B2B در عصر تعامل

به عقیده ی بازاریابان اینترنتی، هنگامی که سرمایه گذاری بازاریابی B2B ایالات متحده با 8/0 درصد افزایش به 129 میلیارد دلار برسد، سرمایه گذاری بازاریابی B2B تعاملی (متقابل) با 2/9 درصد افزایش رقم 5/51 میلیارد دلار را ثبت خواهد کرد.

موسسه ی BizReport دریافت که 86 درصد شرکتهای بازاریابی B2B در تلاشهای خود برای بازاریابی، در مقایسه با 82 درصد شرکتهای بازاریابی مصرف کننده، از رسانه های اجتماعی بهره می جویند.

AMR، موسسه ی بین المللی ارزیابی و پیش بینی بازاریابی اینترنتی B2B، بنابر پیش بینی های سال 2013 اعلام کرد که سرمایه گذاری B2B روی رسانه های اجتماعی 21 درصد رشد و سرمایه گذاری روی سایت های نسل پیشرو 17 درصد رشد خواهد داشت.

++اداده دارد...++

[mesterweb]

با سلام
بابت مقاله های کاربردی و ارزشمندتان متشکرم.

[learn_marketing]

{بازاریابی B2B بخش چهارم}

چگونه یک طرح بازاریابی B2B شکل گرفته و به کار گرفته میشود؟
یک طرح بازاریابی B2B باید روی تحویل دادن (کالا و خدمات) و وسعت درخواست تمرکز داشته باشد. این بدین معنی است که زمانی که بازاریابی مصرف کننده میتواند روی مخاطبان گستردهای به صورت بسیار تخصصی تبلیغ کند (محصولی که به صورت انبوه مصرف میشود بواسطه ی چاپ آگهی، تبلیغات تلویزیونی و اینترنت تبلیغ میشود)، بازاریابی B2B نمیتواند این چنین عمل کند. در عوض، نیازمند این است که به طور بسیار گستردهای خودش را ( بواسطه ی نامه های الکترونیکی، تصویر شرکت و خصوصیات فنی) نزد خریدار بسیار خاص خاطر نشان کند.
بازاریابان کسب و کار میتوانند برنامه ریزی کرده و تصمیم بگیرند که چگونه طرح بازارایابی B2B خود را بواسطه ی شناسایی و درک اهمیت مباحث زیر به کار بگیرند:
محصولات یا خدمات: در موقع بازاریابی برای مصرف کننده ها، یک مولفه ی عاطفی وجود دارد؛ اشخاص به خاطر چگونگی احساسی که محصولات در آنها می انگیزند، به سمت محصولات کشیده میشوند. در عوض مشتریان B2B، خریدارانی هستند که به صورت حرفهای تربیت میشوند تا در مورد کیفیت محصولات، درآمد حاصل از تقلیل هزینه آنها و یا مزایای بازده تولید و خدمات تدارک دیده شده توسط شرکت میزبان، مراقبت کنند.
بازار هدف: بسیاری از بازاریابان B2B توانایی تمرکز روی صنایع با جایگاه بسیار ویژه که نیازهای خاصی را منعکس میکنند، دارا میباشند. و حال آنکه این میتواند باعث شود تا بازاریابی ذره ای بیشتر سرراست و آسانتر شده، که این امر مستلزم سطح بالایی از دانش خارج از تخصصهای بازاریابی است.
قیمت گذاری: شرکتها معمولا بیشتر از مصرف کنندگان دلواپس قیمت، هزینه و پتانسیل درآمدزایی هستند. اگرچه، آنها قادرند به سهولت مشتری را متقاعد به پرداخت پول بیشتری کنند - به شرطی که بازاریابان B2B در متقاعد کردن آنها به اینکه محصول، کیفیت و خدمات به مشتریان ارزنده خواهد بود، عالی عمل کنند.
تبلیغ: بازاریابان B2B نیاز دارند نه فقط در بازاریابی و تبلیغ بلکه در زمینه ی کاری شرکتشان خبره باشند. زمانی که این اتفاق میافتد، آنها بهترین راهها را برای فروش در این زمینه چه از طریق وبلاگ ها، مجلات، نمایشگاه ها و چه از طریق شفاهی (دهان به دهان) یاد میگیرند. بازاریابی B2B بسیار به ندرت از رسانه های سنتی نظیر آگهی های تجاری تلویزیون و رادیو بهره میجوید.

++ادامه دارد...++

---

{بازاریابی B2B بخش پنجم}

چه حرفه هایی با راهبردهای بازاریابی B2B کار میکند؟
حرفه ی B2B نیازمند بازاریابانی است که علاوه بر داشتن سابقه ی بازاریابی، دارای درک راسخی از کسب و کار خود باشند. بازاریابان B2B اغلب افرادی با ذهن خلاق هستند که به راحتی با اعداد، آمار و نتایج کار میکنند. به خاطر تنوع مهارتهای ویژه برای این صنعت تنوعی از مشاغل وجود دارند که درگیر بازاریابی B2B، هم از جانب فروشنده و هم از جانب خریدار، هستند، نظیر:
مدیران بازاریابی
آنها چه کاری انجام میدهند؟
مدیران بازاریابی باید دارای دانش و تحصیلات لازم به منظور مدیریت و اتخاذ سیاست موثر کمپین B2B باشند. آنها باید دانش بازاریابی و مهارتهای مدیریتی مورد نیاز برای برطرف کردن نیازهای ویژه در موقعیتهای مناسب شغلی یا صنعت را بدست آورده و محصول یا خدمات خود را به طور موثری متناسب با نیازها به بازار عرضه کنند.
حرفه ای ها در زمینه ی بازاریابی باید دارای مهارتهای ارتباطی قوی باشند، اما در موقعیتهای B2B، علاوه بر این مهارتها مدیران بازاریابی نیاز به تجارب پیشین در زمینه ی اقتصاد و کسب و کار دارند. به این ترتیب، آنها میتوانند به طور کاملا موثرتری افراد خبره و متخصص را در شرکتها و موسسات دولتی به بازار معرفی کنند.
تحصیلات و تجارب
بسیاری از مدیران بازاریابی حداقل مدرک کارشناسی در بازاریابی یا در زمینه های مرتبط دیگر، عمدتا نظیر رشته های کسب و کار، تبلیغات، حسابداری، اقتصاد، ریاضیات یا آمار گرفته اند. مدیران بازاریابی عموما در موقعیتهای سطوح اولیه ی بازاریابی شروع به کار میکنند و مسیر خود را در نردبان شغلی رو به بالا طی میکنند.

نمایندگان فروش B2B
آنها چه کاری انجام میدهند؟
نمایندگان فروش B2B مسئول پیاده سازی برنامه های بازاریابی که برای محصولات یا خدمات شرکتشان در موقعیتهای مختلف ارائه می شوند، هستند. آنها کسانی هستند که روابط با مشتریان بالقوه را حفظ و توسعه میدهند.
همین طور، نمایندگان فروش B2B باید دارای مهارتهای ارتباطی قوی بوده و بتوانند با افراد گوناگون ارتباط برقرار کنند. آنها نیازمند دارا بودن علاقه و استعداد در زمینه ی فروش، مذاکره و تصمیم گیری میباشند.
تحصیلات و تجارب
مدرک کارشناسی در بازاریابی یا مدیریت کسب و کار برای تبدیل شدن به یک نماینده ی فروش B2B نیاز است. عموما، این یک وظیفه و ضرورت است که علاوه بر تحصیلات، این افراد 3 تا 5 سال سابقه و تجربه در محیطهای فروش B2B داشته باشند.

++ادامه دارد...++

[learn_marketing]

{بازاریابی b2b بخش ششم}

هماهنگ کنندهی بازاریابی b2b
آنها چه کاری انجام میدهند؟
هماهنگ کنندهی بازاریابی b2b، وظایف بنا کردن و بازاریابی روز به روز برند b2b را سازمان دهی و پیاده سازی میکند. این موقعیت معمولا مسئول ارتباط با افراد گوناگون به منظور بر پا کردن نمایشگاه ها، سمینارها و دیگر رویدادها، به علاوه کمک به استخراج نوشتاری (کتبی) مصالح بازاریابی، لیست مشتری و کمپینهای پست الکترونیکی است.
هماهنگ کننده ی بازاریابی از آنجایی که عموما مسئول پشت صحنه ی کل تشکیلات کمپین b2b میباشد، نیازمند تبحر در آمار، تجزیه و تحلیل داده ها و تضمین کیفیت است. همچنین نظر به این که آنها به منظور برپا کردن رویدادها و تبلیغات مجبور به تلفن کردن و ایمیل زدن به طیف وسیعی از افراد هستند، باید دارای مهارتهای ارتباطی و نوشتاری خوبی باشند.
تحصیلات و تجارب
اکثر هماهنگ کننده های بازاریابی نیازمند مدرک کارشناسی در زمینه ی بازاریابی، برنامه ریزی رویدادها یا رشته های مرتبط هستند اما در مقایسه با دیگر مشاغل مرتبط با بازاریابی b2b، عموما نیاز کمتری به تجارب قبلی دارند. آنها باید دارای مهارت عالی در زمینه ی مدیریت زمان و مهارتهای سازمانی باشند و قادر باشند در ضرب الاجل های تنگ و محدود تعیین شده پروژه های متعددی را مدیریت کنند.

حقوق مشاغل بازاریابی b2b

مدیر بازاریابی
سطح اولیه ی ورود: 57750 دلار
با ده سال سابقه: 112800 دلار.

نماینده فروش
سطح اولیه ی ورود: 26970 دلار
با ده سال سابقه: 52440 دلار

هماهنگ کننده ی بازاریابی
سطح اولیه ی ورود: 40520 دلار
با ده سال سابقه: 54000 دلار
منبع: اداره آمار نیروی انسانی، سال 2012

++ادامه دارد...++

[learn_marketing]

{بازاریابی B2B, بخش هفتم، بخش پایانی}

چگونه آموزشگاه ها می توانند به شما کمک کنند تا در شرکتهایی که این نوع از راهبرد بازاریابی را به کار می گیرند، موفقیت کسب کنید؟
دریافت مدرک در زمینه ی بازاریابی شما را به سمت مشاغلی با طیف وسیعی از موقعیت ها و زمینه ها نظیر بازاریابی B2B هدایت میکند. متخصصان آگاه بازاریابی کلیدی برای توسعه ی راهبردهای B2B، که هدف نهایی فروش محصولات و خدمات به افراد ذی حق را برآورده می کنند، هستند.
کسب مدرک در بازاریابی، دانشجویان را در معرض ایفای نقش در تبلیغ و فروش، حرفه های راهبردی، آمار و تجزیه و تحلیل داده ها قرار می دهد. این امر به دانشجویان تخصص درک این نکته را می بخشد که مشتریها و شرکتها به دنبال چه چیزی هستند و مهارتهای لازم برای تولید و ارائه ی محصولات و خدمات را به شیوه ی کارآمد و خوشایندی می آموزند.
جایگاه برنامه های بازاریابی در چهارمرحله ی حیاتی برای موفقیت در بازاریابی B2B اهمیت دارد: محصولات، تبلیغات، قیمت و موقعیت. همچنین آنها به طور کلی مهارت در ریاضیات، آمار، تجارت، رفتار و نیز اصول تبلیغات را میرسانند. گذشته از این دانشجویان مهارتهای بسیار خاصی، نظیر چگونگی انجام تحقیقات در بازار و تجزیه و تحلیل داده های مصرف کنندگان را می آموزند. این امر برای درک دیدگاه کسب و کار گسترده، که لازمه ی موفقیت در زمینه ی بازاریابی است، از اهمیت خاصی برخوردار است.
علاوه بر این، از آنجایی که بازاریابی B2B بسیار به دقت با اصول کسب و کار یکپارچه شده، ممکن است توصیه به تحصیل جزئی در کسب و کارها و یا حداقل شرکت در برخی از دوره های کسب و کار به عنوان بخشی از تحصیلات بازاریابی شما شود. این تجربه ی اضافی با اصول اقتصادها و کسب و کارها میتواند شما را برای پایه ریزی روابط بلند مدت با دیگر حرفه ها آماده کند.
اگر شما مایلید راجع به این موضوع که چگونه مدرک بازاریابی میتواند به شما در تاسیس حرفه ای موفق در زمینه ی بازاریابی B2B کمک کند، بیشتر بدانید از آموزشگاه هایی که امروزه مدارک بازاریابی ارائه می دهند درخواست اطلاعات کنید.

=پایان بازاریابی B2B =