![[-]](https://forum.romaak.ir/images/first18/collapse.png "[-]")
۹۶/۴/۱۵، ۰۳:۵۶ عصر
قانون ۲۰-۲۰-۲۰ یک راه ارزان، سریع و آسان برای سنجش میزان ماندگاری یک استارتاپ است و مشخص می‌کند که عمر آن زودگذر است یا تقاضای خوبی دارد و شانس آن زیاد است.
![[تصویر: do.php?img=3491]](http://romaak.ir/up/do.php?img=3491)
استارتاپ‌ها معمولا قبل از اینکه مسیر موفقیت را طی کنند، چند بار از نو متولد می‌شوند و این کار هزینه‌ی زیادی برای آنها به همراه خواهد داشت. بنابراین پیش از انجام این کار بررسی میزان تقاضا برای دوام استارتاپ یک امر ضروری است. هم شرکت‌های بزرگ و هم شرکت‌های کوچک از منابع و داده‌های خود برای تحقیق در این زمینه استفاده می‌کنند؛ اما با این حال ۸۵ درصد محصولات جدید و ۹۵ درصد استارتاپ‌ها با شکست مواجه می‌شوند. زمانی که تقاضا برای استارتاپ شما زیاد باشد، نه‌تنها احتمال شکست خوردن را پایین می‌آورد، بلکه این موضوع به استارتاپ کمک می‌کند که راحت‌تر روبه‌جلو حرکت کند و از همه مهم‌تر اینکه روی سرمایه‌گذارها تأثیر مثبت می‌گذارد و درنتیجه تمایل آنها به سرمایه‌گذاری بیشتر نیز بالا می‌رود. تقاضای بالا برای دوام یک استارتاپ، انگیزه و انرژی جدیدی به اعضای تیم شما می‌دهد و مشتری‌های را راضی می‌کند که دست کم یک بار محصولات شما را امتحان کنند.
برای بررسی میزان تقاضا سوال‌های اشتباه نپرسید.
بعد از تقریبا دو دهه بررسی و شناسایی میزان موفقیت، مشخص شده است که بسیاری از مردم برای بررسی میزان تقاضای استارتاپ خود سوال‌های اشتباه را به روش اشتباه مطرح می‌کنند. اغلب مردم پرسش‌هایی را مطرح می‌کنند که مانند مسابقه‌ی لاتاری هستند و شخصی برنده می‌شود که بتواند تمام شماره‌ها را به‌درستی حدس بزند که البته کار سختی است و انجام آن تقریبا محال است. به همین دلیل باید سوال‌هایی را مطرح کنند که پاسخ آنها به‌صورت درصدی بیان شود تا تصمیم‌گیری‌ها راحت‌تر باشند. همچنین پرسش‌هایی خود را باید بیشتر به شکل «برای انجام این کار چه چیزهایی نیاز است؟» مطرح کنید تا اینکه بپرسید: «اگر این کار انجام شود چه اتفاقی خواهد افتاد؟»
از قانون سریع و ارزان ۲۰-۲۰-۲۰ استفاده کنید.
یک قانون ساده وجود دارد که با یک حساب و کتاب سرانگشتی بررسی می‌کند آیا ایده‌ی شما برای نوآوری و راه‌‌اندازی استارتاپ مناسب است یا خیر. این قانون که ۲۰-۲۰-۲۰ نام دارد، به شکل زیر عمل می‌کند:
مثال: Nerds Lucha Grande
![[تصویر: do.php?img=3492]](http://romaak.ir/up/do.php?img=3492)
شرکت نستله قبل از ارائه‌ی محصول جدید خود از قانون ۲۰-۲۰-۲۰ برای ساختن یک تصور کلی در مورد آن استفاده کرد. این قانون معمولا در بازه‌ی زمانی ۳ تا ۴ ماه بررسی می‌شود؛ اما شرکت نستله در عرض ۳ هفته آن را اجرا کرد و ۹ ماه بعد محصولی که عرضه‌ی آن معمولا ۲ سال می‌کشد، وارد بازار کرد. آنها از نام خوبی (Nerds) برای محصول جدید خود استفاده کردند که به‌خوبی در میان مردم شناخته شده بود و توانست فروش خیلی خوبی داشته باشد. دانیلا سیمپسون، مدیر بازاریابی و اعضای تیمش بعد از بررسی بازار متوجه شدند که اسپانیایی‌تبارها علاقه‌ی زیادی به محصولاتی شبیه به Nerds دارند و آب‌نبات‌های میوه‌ای به این شکل را بیشتر از شکلات دوست دارند. آنها همچنین متوجه شدند که هیچ برند لاتینی تابه‌حال این‌چنین محصولی تولید نکرده است. اما آیا موضوع می‌توانست دلیل خوبی برای موفقیت یک محصول باشد؟
طبق قانون ۲۰-۲۰-۲۰ این موضوع برای آنها واضح بود که اسپانیایی‌تبارها امروزه تنها ۱۸ درصد جمعیت ایالات متحده را تشکیل می‌دهند؛ اما تعداد آنها رو به افزایش است. آنها همچنین می‌دانستند که برندهای زیادی در میان مردم لاتین وجود دارند که بیش از ۲۰ سال است با موفقیت به فعالیت‌های خود ادامه می‌دهند. به‌عنوان مثال ترتیلا یا نان ذرتی مکزیکی جایگزین نان سفید شده است و سس سالسا جای کچاپ را گرفته است. آنها همچنین مشاهده کردند که در ۲۰ شهر برتر آمریکا مردم لاتین بیش از نیمی از جمعیت را تشکیل می‌دهند که این مقدار درواقع ۴۵ درصد از تولید ناخالص ملی آمریکا را شامل می‌شود.
بنابراین دانیلا و اعضای تیمش به این نتیجه رسیدند که این محصول از موقعیت خوبی در بازار برخوردار خواهد شد. در کنفرانس شیرینی و اسنک سال ۲۰۱۷ که بزرگ‌ترین گردهمایی صنعت شکلات و شیرینی در آمریکا است، این برند توانست جایزه‌ی بهترین محصول از نظر نوآوری را برنده شود. این محصول توسط خرده‌فروشان و از میان بیش از ۳۰۰ محصول انتخاب شد.
به دنبال موضوعات محبوب ۲۰-۲۰-۲۰ در اطرافتان باشید
ممکن است بعضی از مردم در مورد داستان شرکت نستله بگویند که اهمیت اسپانیایی‌تبارها در بازاریابی موضوع جدیدی نیست. نکته‌ی اصلی هم دقیقا همین است که اگر محصولی صد درصد جدید باشد، نمی‌تواند از قانون ۲۰-۲۰-۲۰ پیروی کند و محصولاتی که جدید نیستند احتمالا هنوز مسیر موفقیت را کامل طی نکرده‌اند و این یعنی آن صنعت شانس زیادی برای رشد دارد.
این قانون را می‌توان به‌راحتی در همه‌ی صنایع در نظر گرفت. به‌عنوان مثال زمانی که Netflix در سال ۲۰۱۱ در پایین‌ترین وضعیت خود قرار داشت برخی کارشناسان معتقد بودند که سال‌های طلایی آن در آینده‌ای نزدیک از راه خواهند رسید؛ زیرا معتقد بودند که ترند شدن یک محصول یک فرآیند ۲۰ ساله است. AirBnb، Blue Apron، iTunes و Lyft از جمله مثال‌های دیگری هستند که چندین سال است به رشد خود ادامه می‌دهند. برای اینکه موضوع را بهتر متوجه شوید، بهتر است مسئله را این‌گونه مطرح کنیم: فرض کنید سن فرزندانتان در حال حاضر بسیار کم است و سپس از خودتان بپرسید زمانی که آنها بزرگ شدند چه کارهایی را جایگزین کارهای فعلی می‌کنند؟ انجام دادن چه کارهایی تا آن زمان کاملا از بین خواهد رفت؟
به‌عنوان مثال می‌توان گفت دستگاه‌های قهوه‌ساز تا آن زمان بسیار پیشرفت می‌کند و آنها دیگر نیازی به این ندارند که قهوه‌ی خود را با روش‌های سنتی درست کنند. یا اینکه به لطف Netflix می‌توانند برنامه‌ی تلویزیونی مورد علاقه‌ی خود را به‌راحتی مشاهده کنند. به‌احتمال زیاد رانندگی کردن تا آن زمان منسوخ می‌شود و دیگری به ماشین‌های امروزی احتیاج نخواهند داشت. بنابراین قانون ۲۰-۲۰-۲۰ یک راه عالی برای بررسی موضوعات محبوب و سنجش احتمال موفقیت آنها به‌حساب می‌آید.
استارتاپ‌ها معمولا قبل از اینکه مسیر موفقیت را طی کنند، چند بار از نو متولد می‌شوند و این کار هزینه‌ی زیادی برای آنها به همراه خواهد داشت. بنابراین پیش از انجام این کار بررسی میزان تقاضا برای دوام استارتاپ یک امر ضروری است. هم شرکت‌های بزرگ و هم شرکت‌های کوچک از منابع و داده‌های خود برای تحقیق در این زمینه استفاده می‌کنند؛ اما با این حال ۸۵ درصد محصولات جدید و ۹۵ درصد استارتاپ‌ها با شکست مواجه می‌شوند. زمانی که تقاضا برای استارتاپ شما زیاد باشد، نه‌تنها احتمال شکست خوردن را پایین می‌آورد، بلکه این موضوع به استارتاپ کمک می‌کند که راحت‌تر روبه‌جلو حرکت کند و از همه مهم‌تر اینکه روی سرمایه‌گذارها تأثیر مثبت می‌گذارد و درنتیجه تمایل آنها به سرمایه‌گذاری بیشتر نیز بالا می‌رود. تقاضای بالا برای دوام یک استارتاپ، انگیزه و انرژی جدیدی به اعضای تیم شما می‌دهد و مشتری‌های را راضی می‌کند که دست کم یک بار محصولات شما را امتحان کنند.
برای بررسی میزان تقاضا سوال‌های اشتباه نپرسید.
بعد از تقریبا دو دهه بررسی و شناسایی میزان موفقیت، مشخص شده است که بسیاری از مردم برای بررسی میزان تقاضای استارتاپ خود سوال‌های اشتباه را به روش اشتباه مطرح می‌کنند. اغلب مردم پرسش‌هایی را مطرح می‌کنند که مانند مسابقه‌ی لاتاری هستند و شخصی برنده می‌شود که بتواند تمام شماره‌ها را به‌درستی حدس بزند که البته کار سختی است و انجام آن تقریبا محال است. به همین دلیل باید سوال‌هایی را مطرح کنند که پاسخ آنها به‌صورت درصدی بیان شود تا تصمیم‌گیری‌ها راحت‌تر باشند. همچنین پرسش‌هایی خود را باید بیشتر به شکل «برای انجام این کار چه چیزهایی نیاز است؟» مطرح کنید تا اینکه بپرسید: «اگر این کار انجام شود چه اتفاقی خواهد افتاد؟»
از قانون سریع و ارزان ۲۰-۲۰-۲۰ استفاده کنید.
یک قانون ساده وجود دارد که با یک حساب و کتاب سرانگشتی بررسی می‌کند آیا ایده‌ی شما برای نوآوری و راه‌‌اندازی استارتاپ مناسب است یا خیر. این قانون که ۲۰-۲۰-۲۰ نام دارد، به شکل زیر عمل می‌کند:
- برای اینکه ۲۰ درصد جمعیت از این ایده استقبال کنند چه کاری باید انجام شود؟
- آیا این ایده تا ۲۰ سال آینده جای پیشرفت دارد؟
- آیا این ایده در ۲۰ شهر برتر دنیا بازار رو به رشدتری دارد؟
مثال: Nerds Lucha Grande
شرکت نستله قبل از ارائه‌ی محصول جدید خود از قانون ۲۰-۲۰-۲۰ برای ساختن یک تصور کلی در مورد آن استفاده کرد. این قانون معمولا در بازه‌ی زمانی ۳ تا ۴ ماه بررسی می‌شود؛ اما شرکت نستله در عرض ۳ هفته آن را اجرا کرد و ۹ ماه بعد محصولی که عرضه‌ی آن معمولا ۲ سال می‌کشد، وارد بازار کرد. آنها از نام خوبی (Nerds) برای محصول جدید خود استفاده کردند که به‌خوبی در میان مردم شناخته شده بود و توانست فروش خیلی خوبی داشته باشد. دانیلا سیمپسون، مدیر بازاریابی و اعضای تیمش بعد از بررسی بازار متوجه شدند که اسپانیایی‌تبارها علاقه‌ی زیادی به محصولاتی شبیه به Nerds دارند و آب‌نبات‌های میوه‌ای به این شکل را بیشتر از شکلات دوست دارند. آنها همچنین متوجه شدند که هیچ برند لاتینی تابه‌حال این‌چنین محصولی تولید نکرده است. اما آیا موضوع می‌توانست دلیل خوبی برای موفقیت یک محصول باشد؟
طبق قانون ۲۰-۲۰-۲۰ این موضوع برای آنها واضح بود که اسپانیایی‌تبارها امروزه تنها ۱۸ درصد جمعیت ایالات متحده را تشکیل می‌دهند؛ اما تعداد آنها رو به افزایش است. آنها همچنین می‌دانستند که برندهای زیادی در میان مردم لاتین وجود دارند که بیش از ۲۰ سال است با موفقیت به فعالیت‌های خود ادامه می‌دهند. به‌عنوان مثال ترتیلا یا نان ذرتی مکزیکی جایگزین نان سفید شده است و سس سالسا جای کچاپ را گرفته است. آنها همچنین مشاهده کردند که در ۲۰ شهر برتر آمریکا مردم لاتین بیش از نیمی از جمعیت را تشکیل می‌دهند که این مقدار درواقع ۴۵ درصد از تولید ناخالص ملی آمریکا را شامل می‌شود.
بنابراین دانیلا و اعضای تیمش به این نتیجه رسیدند که این محصول از موقعیت خوبی در بازار برخوردار خواهد شد. در کنفرانس شیرینی و اسنک سال ۲۰۱۷ که بزرگ‌ترین گردهمایی صنعت شکلات و شیرینی در آمریکا است، این برند توانست جایزه‌ی بهترین محصول از نظر نوآوری را برنده شود. این محصول توسط خرده‌فروشان و از میان بیش از ۳۰۰ محصول انتخاب شد.
به دنبال موضوعات محبوب ۲۰-۲۰-۲۰ در اطرافتان باشید
ممکن است بعضی از مردم در مورد داستان شرکت نستله بگویند که اهمیت اسپانیایی‌تبارها در بازاریابی موضوع جدیدی نیست. نکته‌ی اصلی هم دقیقا همین است که اگر محصولی صد درصد جدید باشد، نمی‌تواند از قانون ۲۰-۲۰-۲۰ پیروی کند و محصولاتی که جدید نیستند احتمالا هنوز مسیر موفقیت را کامل طی نکرده‌اند و این یعنی آن صنعت شانس زیادی برای رشد دارد.
این قانون را می‌توان به‌راحتی در همه‌ی صنایع در نظر گرفت. به‌عنوان مثال زمانی که Netflix در سال ۲۰۱۱ در پایین‌ترین وضعیت خود قرار داشت برخی کارشناسان معتقد بودند که سال‌های طلایی آن در آینده‌ای نزدیک از راه خواهند رسید؛ زیرا معتقد بودند که ترند شدن یک محصول یک فرآیند ۲۰ ساله است. AirBnb، Blue Apron، iTunes و Lyft از جمله مثال‌های دیگری هستند که چندین سال است به رشد خود ادامه می‌دهند. برای اینکه موضوع را بهتر متوجه شوید، بهتر است مسئله را این‌گونه مطرح کنیم: فرض کنید سن فرزندانتان در حال حاضر بسیار کم است و سپس از خودتان بپرسید زمانی که آنها بزرگ شدند چه کارهایی را جایگزین کارهای فعلی می‌کنند؟ انجام دادن چه کارهایی تا آن زمان کاملا از بین خواهد رفت؟
به‌عنوان مثال می‌توان گفت دستگاه‌های قهوه‌ساز تا آن زمان بسیار پیشرفت می‌کند و آنها دیگر نیازی به این ندارند که قهوه‌ی خود را با روش‌های سنتی درست کنند. یا اینکه به لطف Netflix می‌توانند برنامه‌ی تلویزیونی مورد علاقه‌ی خود را به‌راحتی مشاهده کنند. به‌احتمال زیاد رانندگی کردن تا آن زمان منسوخ می‌شود و دیگری به ماشین‌های امروزی احتیاج نخواهند داشت. بنابراین قانون ۲۰-۲۰-۲۰ یک راه عالی برای بررسی موضوعات محبوب و سنجش احتمال موفقیت آنها به‌حساب می‌آید.
