آموزش مذاکره با یک خودکار

[shahram20]

دوست دارید یک فروشنده خوب باشید؟ چالش هایتان را باید بتوانید مبادله کنید :
در دنیای واقعی شما اگر بخواهید مبادله و مذاکره و فروش و … را یاد بگیرید باید بروید بازار! کافی است یکسال شاگری کنید تا قشنگ ریز و بم صحبت کردن و نحوه رد و بدل کردن پول و … را یاد بگیرید.
اما در دنیای مجازی شما اگر بخواهید مبادله، مذاکره و فروش را یاد بگیرید باید یه سری به سایت eBay (موسس آن یک ایرانی به نام پیِر امیدیار است) بزنید. کافی است چند روز (فقط چند روز!) به مبادلات انجام شده توجه کنید؛ آن وقت قشنگ یاد می گیرد برای مردم چی ارزش دارد و چرا و بعد از چند روز اگر دوباره به eBay سر بزنید تمام فرضیات پیشینتان را باید عوض کنید ! خب چون اینجا، دنیای مجازی است… واقعا تغییرات در دنیا مجازی سریع اتفاق میفتد و چون کاربرانی که با آنها در حال مبادله هستید را نمیبیند به شدت سخت است رفتار آنها را درک کنید در این بین افراد پیدا می شوند که به راحتی توانستند یک خودکار معمولی 25سنتی شان را با مبادله به ارزش یک مجسمه ی بودا 30 پوندی افزایش بدهند.

اگر از دانشجویان مدرسه کسب و کار شیکاگو بوث (مدرسه کسب و کار اصطلاحی است که برای دانشگاه هایی که کسب و کار آموزش می دهند استفاده می کنند) سوال کنید که در دروس دانشگاهی تان در رابطه با مذاکره و انجام مبادلات کالا با کالا یا … چه دروسی به شما ارائه می دهند شاید از تعجب شاخ درآورید !

در مدرسه کسب و کار شیکاگو بوث برای آموزش مذاکره یک جلسه 1.5 ساعت وقت میگذارند و اصول مذاکره را به آنها آموزش میدهند سپس به هرکدام یک خودکار می دهند به همراه 10 هفته فرصت تا آن خودکار را مبادله کنند… با هر کالایی که توانستند !
بعد از اتمام مبادله میتوانند آنرا در سایت هایی مانند eBay قرار دهند تا ارزش کالا را دریابند و اینگونه است که اگر ارزش کالا بیشتر از خودکار قبلی بود آن درس را پاس میکنند و اگر کمتر بود مجبورند ترم دیگر آنرا دوباره اخد کنند.
هدف این دوره واضح است : به دانشجویان آموزش داده شود که از جواب رد شنیدن نترسند، پررو باشند و بتوانند راه خود را در این رقابت فروش بیابند… آیا درس از این مهمتر برای فروشنده ها می شناسید؟ برای کارآفرینان چطور؟
 
یک نمونه از مبادلات به شیوه زیر ممکن است باشد :
معامله 1 : تبادل یک خودکار 25سنتی با یک لیوان 3دلاری
معامله 2 : تبادل یک لیوان 3دلاری با یک محافظ نوسان برق 5 دلاری
معامله 3 : تبادل یک محافظ 5دلاری با یک کلاه مشکی 8دلاری
معامله 4 : تبادل یک کلاه 8دلاری با یک تسفیه کننده آب 20دلاری
معامله 5 : تبادل یک تصفیه کننده آب 20 دلاری با یک حباب سازی اکواریم 20دلاری
معامله 6 : تبادل یک حباب ساز 20دلاری با دو عدد بازی ایکس باکس به قیمت هرکدام 12دلار
معامله 7 : تبادل دو بازی ایکس باکس هرکدام به قیمت 12دلاری با یک بازی PS3 به قیمت 20دلار
معامله 8 : تبادل یک بازی PS3 با یک پکیج کتاب 30دلاری
معامله 9 : تبادل یک پیکج کتاب 30دلاری با یک DVD پلیر 50دلاری
معامله 10 : تبادل یک DVD پلیر 50دلاری با یک آیفون 4 کارکرده به قیمت 150دلار

اگر حساب کنید میزان ارزش افزوده سرمایه اولیه (25سنت) برابر میشود با 72000 برابر !!!!
اما چه درس هایی از معامله یک خودکار میتوانیم یاد بگیریم؟

درس شماره 1: یک درخواست چیز قدرتمندی است
ذات انسان است که از موقعیت های چالش برانگیز دوری کند… و فروش چیزی است که پر است از این موقعیت ها.
نزدیک شدن به غریبه ها، شروع یک مکالمه، ارزیابی, پیشنهاد دادن، درخواست کردن و …
در تحقیقاتی که دانشکاه شیکاگو بوث انجام داده نشان میدهند 80% دانشجویان (همانند مردم عادی) هراس دارند خواسته شان را به صورت مستقیم بر زبان بیاورند. آنها زبان بدن به کار می گیرند، از مزایای داشتن خودکار حرف میزنند، شخصیت شناسی میکنند اما آنها درخواست شان اعلام را نمی کنند!
در هر شرایطی باید آمادگی لازم برای اعلام درخواست داشته باشید "رضا، آیا میخوای لیوانت رو با خودکار من معامله کنی؟ " یا "میترا، دوست داری عینکت رو با ساعتم عوض کنی؟" همین و بس ! این بهرین کار در فروش و مبادله است.

چیزی که شما را ازین درخواست کردن دور می کند ترس از پذیرفته نشدن درخواستتان است، نهایت امر این است که یک "نه" بشنوید دیگر ! خب؟ بعد هیچی، تشکر می کنید و به رابطه تان ادامه می دهید و به یک نفر دیگر پیشنهاد مبادله می دهید.
 
درس شماره 2: داستان تعریف کنید
اگر خیلی زودتر از موعد وارد مرحله درخواست کردن شوید، ممکن است مردم را به حالت دفاعی و رد درخواستتان تحریک کنید.
ابتدا آنها را وارد یک داستان دیگر کنید، داستان و چیزهایی که بهش علاقه دارند.
شما با این کار ابتدا یک رابطه ایجاد می کنید، یک دوستی پنهان در ضمیر ناخودآگاه طرف مقابل، آنها بیشتر می خواهند چرایی و چگونگی مراجعه و کمک به آنها را بدانند و اگر بتوانید به صورت قانع کننده دلیلتان را بفرمایید، آنها از شما خرید می کنند.
به همین سادگی، به همین خوشمزگی. برای فروش، فروشنده نباید ذهن شلوغلی داشته باشد.
 
درس شاره 3: ارزش آفرینی کنید
کالا یا خدماتی که دارید ارزشمند هستند. ابتدا باید خودتان این باور قلبی را داشته باشید و مشتری ناخودآگاه از رفتار، حرف زدن و نحوه نگاه کردن شما به محصول خواهد فهمید اما اگر باور قلبی ندارید به محصولتان ابتدا باید این باور را بوجود بیاورید که ارزش هایی که این محصول دارد اما پنهان است را ببینید.
یک خودکار 25 سنتی شاید بی ارزش به نظر بیاید اما هنگامی که میخواهید یک شماره تلفن ضروری بنویسید فوق العاده ارزش بالایی دارد، شما با آن هر روز مینویسید و یاداشت میکنید، شما اصلا دوران راهنمایی و دبیرستان را سپری کردید پس فوق العاده ارزشمند است، هنگامی که این را پذیرفتید باید به طرف مقابل این ارزش را القا کنید چطوری؟ با درس شماره 2