روانشناسی ترغیب برای خرید کالا در بازاریابی شبکه ای

[saberi]

مطمئناً در زندگی همه ما بارها به وجود آمده که نسبت به انجام کاری تمایل نداشته ایم، اما به سبب عوامل بیرونی و محیطی تصمیم به انجام آن کار گرفته ایم. مثلاً افرادی ما را به سمت و سوی انجام آن کار سوق داده اند و یا شرایط موجود در تصمیم گیری ما مؤثر بوده است و ما را ترغیب به انجام آن کار کرده است. یکی از این موقعیت ها که ممکن است به دفعات با آن مواجه شده باشیم، خرید به روش بازاریابی شبکه ای است. از آنجایی که سود افراد بالاسری در گرو خرید بیشتر سطوح پایین تر می باشد، ممکن است افراد برای سود بیشتر از روش های غیرمتعارف استفاده کنند. بسیار پیش می آید که بعضی افراد و به خصوص خانم ها در زمان خرید دچار شک و تردید می شوند، ولی در نهایت به واسطه نحوه برخورد فروشنده کالایی را خریداری می کنند که به هیچ عنوان مورد نیاز ایشان نیست و کیفیت پایینی نیز دارد.

هدف از این نوشتار آن است که با دو نمونه از روش های ترغیب در فروش آشنا شوید تا مبادا ناآگاهانه هدف سوءاستفاده افراد سودجو قرار گیرید.

روش ترغیب هم مانند بسیاری از روش های دیگر خرید، بسیار کاربردی و مؤثر است. اما توصیه ما بر آن است که نباید اجازه دهیم تا از این شیوه برای سوءاستفاده و کلاهبرداری از ما استفاده شود؛ در حالی که بیشتر سود آن برای دیگری است و در نهایت فردی ساده لوح و سست عنصر شناخته خواهیم شد.

ترغیب انواع گوناگون دارد و می تواند افراد را از راه های گوناگون متقاعد کند. روش استدلالی و احساسی از شیوه های گوناگون ترغیب هستند.

روش استدلالی بحث های منطقی را به کار می گیرد و به روش منطقی سعی در ترغیب دارد. این روش به درد کسانی می خورد که برای هر چیزی به دنبال مدرک هستند و هیچ موردی را بدون دلیل نمی پذیرند. از آنجایی که این روش قوه خرد و تفکر فرد را درگیر می کند، شیوه مناسبی است، ولی خریدار باید توجه داشته باشد که میان استدلال و مغلطه تفاوت وجود دارد.

روش احساسی نوع دوم ترغیب مربوط به احساسات است. از آنجایی که مردم بیشتر تحت کنترل احساسات هستند، این مدل ترغیب روش مناسبی است برای گروه هایی با جمعیت بالا. نمونه های بسیاری برای اثبات این مدعا وجود دارد. در این مدل با تکیه بر قدرت تصور و احساسات فرد، وی ترغیب می شود تا نقطه نظر فروشنده را بپذیرد. در این روش برای ترغیب افراد از جذابیت های جنسی، سنت و یا حس همدردی افراد استفاده می شود. به طور مثال فروشندگان سعی می کنند با تعریف از مدل ماشین خاصی که مود علاقه افراد است، قوه تصویر سازی آنها را تا حدی تحریک کنند که خود را در آن وسیله نقلیه حس کنند. این حس دوست داشتنی غیرواقعی می تواند انگیزه بسیار خوبی برای خرید این وسیله نقلیه باشد. اما باید توجه داشت که نحوه دستیابی به این آمال و آرزوها بسیار مهم تر است؛ متأسفانه این نکته در میان عده بسیاری مغفول است.
تبلیغ در خصوص یک کالا و شعارهای تو خالی نیز شیوه دیگری برای ترغیب است.

سعی در ترغیب افراد به صورت شفاهی بسیار تأثیرگذارتر از روش کتبی است و در این فرایند، 4 چیز بسیار به فروشندگان کمک می کنند:

1- زبان بدن
حدود دو سوم از ارتباطات میان انسان ها بر پایه زبان بدن است. به طور مثال، وقتی می خواهید یک نفر نظر شما را بپذیرد، باید در حالی بایستید که دستانتان در دو طرف بدن تان باشد و کف دستتان رو به بیرون باشد، به عنوان نماد صلح. اگر دست به سینه بایستید، در واقع میان خود و مخاطب مانع ایجاد می کنید و آن ها به طور ناخودآگاه نمی خواهند با شما وارد ارتباط شوند و یا به شما گوش دهند. اما در فرایند خرید توجه داشته باشید که محتوای کلام فروشنده نیز صحت داشته باشد و صرفاً تحت تأثیر حالات و ظاهر وی قرار نگیرید.

2- مهارت های ارتباطی
مردم معمولاً سخنان فروشنده های که با ادبیات مناسب صحبت می کنند را می پذیرند. این روش بسیار پسندیده است و جمعی از فروشندگان برای تأثیرگذاری بیشتر سعی می کنند از ادبیات فاخری استفاده کنند. البته گاهی اوقات، این جملات و ادبیات، قالبی ثابت هستند که فرد به طور روزمره تنها آن ها را با هدف جذب مشتری و فروش بیشتر تکرار می کند.
3- تکنیک های فروش
بعضی تکنیک های فروش عبارتند از بیان نقاط مثبت کالا و در نظر داشتن نیاز فروشنده. این دو روش بسیار در روند فروش کالا مؤثر هستند. اما در مواردی فروشندگان تنها بر نقاط مثبت و به طور اغراق شده تأکید می کنند. بنابراین، مشتری اطلاعات ناقص برای خرید به دست می آورد.

4- تست های شخصیت
فروشندگان معمولاً سعی می کنند مخاطب خود را شناسایی کنند و نوع تعاملات او را بشناسند. مثلاً این که آیا مخاطب، تبلیغ رو در رو را ترجیح می دهد یا تماس تلفنی و یا حتی مکاتبات ایمیلی را دوست دارد. فروشندگان از روش مربوطه برای جذب مخاطب خود استفاده می کنند. سعی کنید برون ریز احساسی خود را کنترل کنید تا کمتر نقاط ضعف تان توسط سودجویان شناسایی شود.
نکته پایانی آن است که تصمیم گیرنده نهایی در واقع شما هستید که بر اساس احساس نیاز، سلیقه و نوع زندگی خود، محصول مورد نظر خود را تعیین و به تعداد مورد نظر خریداری می کنید. شما بازیچه دست دیگران نیستید که با مدیریت احساسات شما موقعیت سوددهی بهتری به دست آورند. همچنین مطمئن باشید که فروشندگان بیشتر به شما نیاز دارند. پس مراقب پرستیژ و شخصیت خود در فرایند خرید باشید.