![[-]](https://forum.romaak.ir/images/first18/collapse.png "[-]")
۹۶/۱۱/۲۶، ۰۶:۴۱ صبح
نیازمندی های هر روزنامه ای را که ورق بزنید، حتما به تعدادی آگهی با این مضمون برخواهید خورد: "به یک نفر مدیر فروش نیازمندیم".
مقوله فروش حوزه کاری سخت و مشکلی است که در آن مجریان فروش باید برای دفعات مکرر با عدم پذیرش پیشنهاد خودشان توسط مشتریان بالقوه روبرو شوند. از طرف دیگر، بسیاری از مجریان فروش هستند که تنها زمانی مورد انگیزش قرار می‌گیرند که تحت‌فشار زیادی باشند. ازاین‌رو، این مسئولیت شغلی و کاری یک مدیر فروش است تا تیم تحت مدیریت خودش را در یک رویکرد انگیزشی برای بهتر کار کردن تشویق نماید. انتخاب یک فرد ازاین‌بین که دارای کمترین انگیزه است و همچنین تشویق کردن و به جلو هل دادن کسی که خیلی راحت و بی‌انگیزه نسبت به امور برخورد می‌کند، وظیفه و نقش اصلی یک مدیر فروش را تشکیل می‌دهد.
کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار و توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است.
مسئولیت های مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است؛ اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند، در برخی موارد آنها کارهای مربوط به استخدام و آموزش نیروی کاری جدید در بخش فروش را نیز بر عهده دارند.
مدیران فروش با ارائه راه های بهبود عملکرد به نمایندگان فروش سازمان کمک می کنند. آنها همچنین با واسطه های فروش و توزیع کنندگان در ارتباطند. آنها از تحلیل آمارهای فروش برای تعیین پتانسیل فروش و میزان موجودی لازم از محصولات و همچنین برای نظارت بر ترجیحات مشتریان استفاده می کنند.
مدیران فروش ارتباط نزدیکی با مدیران سایر بخش ها دارند. برای مثال بخش بازاریابی، مشتریان جدید را برای انجام فروش به این بخش معرفی می کند. ارتباط این دو بخش برای گسترش کمی و کیفی مشتریان بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتری و میزان موجودی لازم در انبارها نظارت دارند، ارتباط نزدیکی نیز با بخش های طراحی و توسعه و انبارداری خواهند داشت.
ساعت کار و محل کار مدیر فروش
مدیران فروش مسئولیت های مختلفی دارند و شغل آنها پر استرس است. بسیاری از مدیران فروش مرتبا برای رفتن به دفاتر استانی، محلی و منطقه ای در سفرند. اکثر آنها به صورت تمام وقت کارکرده و حتی گاهی در شب ها و تعطیلات نیز مشغول به کار می باشند.
مسئولیت ها و وظایف مدیر فروش
مدیران فروش وابسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف مختلف می باشند. ولی موارد زیر از جمله مهمترین وظایف مدیران فروش در شرکت های متوسط و بزرگ در صنایع مختلف است :
ویژگی های یک مدیر فروش موفق
۱ـ مدیریت تیم فروش
اصلی ترین وظیفه مدیر فروش این است که تیم فروش سازمان را هدایت کند. از این دیدگاه یک مدیر فروش موفق کسی است که بتواند تیم فروش را به خوبی سازمان دهی نموده، اعضای تیم را به خوبی انگیزه مند ساخته و هرآنچه را که برای پیروزی در امر فروش به آن نیاز دارند، تامین کرده و در اختیارشان قرار دهد. اما گاهی دیده می شود که مجموعه هایی دست به استخدام مدیر فروش می زنند تنها نیاز به یک نفر در این حوزه دارند. اگر موافق باشید، از این پس نام این یک نفر را کارشناس فروش بگذاریم.
۲ـ ثبت گزارشات فروش
از منظر مدیریت کلان، یک مدیر ارشد، تنها باید گزارش های حوزه فروش را با امضای مدیر فروش دریافت نماید. از این رو، یکی از اصلی ترین وظایف مدیر فروش این است که گزارشات حوزه فروش را جمع آوری نموده، مرتب سازی کرده و در بازه زمانی از پیش تعیین شده به دست مافوق خود برساند.
۳ـ نهایی سازی فروشهای دشوار
در بسیاری از مواقع، کارشناسان فروشی که عضو تیم هستند، در نهایی سازی برخی فروش ها دچار مشکل می شوند. به ویژه در مجموعه هایی که کالا یا خدمت گران قیمت عرضه می کنند و چندین مرحله مذاکره لازم است تا یک فروش نهایی شود، این موضوع بیشتر به چشم می خورد. در این مواقع، یک مدیر فروش خوب می تواند یک تمام کننده تمام عیار باشد.
۴ـ ایفای نقش در تعیین قیمت ها
قیمت موضوع بسیار بسیار مهمی است. مجموعه هایی که نمی توانند به درستی تعیین قیمت کنند و قیمت های تعیین شده خود را مدیریت نمایند، محکوم به شکست هستند. یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که به مدیران ارشد در تعیین قیمت ها ارائه مشاوره نماید. چرا که اوست که بازخورد قیمت های تعیین شده را لمس کرده و نتایج را می تواند تحلیل نماید.
۵ـ ایفای نقش در طراحی پروموشن های فروش
هر مجموعه ای که بخواهد در بازه های زمانی مختلف پروموشن فروش برگزار نماید، باید و باید از مدیر فروش خود در این زمینه درخواست نظر کند. مدیران فروش باید بتوانند بیشترین نقش را در سیاست گذاری، اجرا و پیش برد اهداف مجموعه در پروموشن های فروش را بر عهده بگیرند. شاید بتوان گفت مسئولیت تعریف و اجرای پرموشن های فروش دقیقاً بر عهده مدیران فروش است.
۶ـ نظارت بر مدیریت ارتباط با مشتریان
درست است که این احتمال وجود دارد که در مجموعه های بزرگ واحد امور مشتریان با واحد فروش به صورت مجزا تشکیل یافته و اداره شوند، اما افزودن بر تعداد مشتریان راضی از وظایف مدیر فروش است. در این خصوص یک مدیر فروش باید بلد باشد چگونه بر عملکرد واحد مدیریت ارتباط با مشتریان نظارت نموده و نیازهای فروش موفقیت آمیز را از آنها طلب نماید.
۷ـ آنالیز رقبا
از دیدگاه های مختلف می توان رقیبان را مورد بررسی قرار داد. میزان فروش هر کدام از رقبا یکی از اصلی ترین دیدگاه هایی است آنالیز رقبا باید در آن حوزه رخ دهد. از این رو، یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که رقبای خود را به خوبی آنالیز نموده و گزارشات جامع در این خصوص تهیه کرده و ارائه نماید.
چنانچه شما هم در این حوزه مشغول به فعالیت هستید، می توانید وظایف دیگری را که بر عهده شماست را در پایین این مقاله ذکر کنید.
مقوله فروش حوزه کاری سخت و مشکلی است که در آن مجریان فروش باید برای دفعات مکرر با عدم پذیرش پیشنهاد خودشان توسط مشتریان بالقوه روبرو شوند. از طرف دیگر، بسیاری از مجریان فروش هستند که تنها زمانی مورد انگیزش قرار می‌گیرند که تحت‌فشار زیادی باشند. ازاین‌رو، این مسئولیت شغلی و کاری یک مدیر فروش است تا تیم تحت مدیریت خودش را در یک رویکرد انگیزشی برای بهتر کار کردن تشویق نماید. انتخاب یک فرد ازاین‌بین که دارای کمترین انگیزه است و همچنین تشویق کردن و به جلو هل دادن کسی که خیلی راحت و بی‌انگیزه نسبت به امور برخورد می‌کند، وظیفه و نقش اصلی یک مدیر فروش را تشکیل می‌دهد.
کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار و توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است.
مسئولیت های مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است؛ اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند، در برخی موارد آنها کارهای مربوط به استخدام و آموزش نیروی کاری جدید در بخش فروش را نیز بر عهده دارند.
مدیران فروش با ارائه راه های بهبود عملکرد به نمایندگان فروش سازمان کمک می کنند. آنها همچنین با واسطه های فروش و توزیع کنندگان در ارتباطند. آنها از تحلیل آمارهای فروش برای تعیین پتانسیل فروش و میزان موجودی لازم از محصولات و همچنین برای نظارت بر ترجیحات مشتریان استفاده می کنند.
مدیران فروش ارتباط نزدیکی با مدیران سایر بخش ها دارند. برای مثال بخش بازاریابی، مشتریان جدید را برای انجام فروش به این بخش معرفی می کند. ارتباط این دو بخش برای گسترش کمی و کیفی مشتریان بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتری و میزان موجودی لازم در انبارها نظارت دارند، ارتباط نزدیکی نیز با بخش های طراحی و توسعه و انبارداری خواهند داشت.
ساعت کار و محل کار مدیر فروش
مدیران فروش مسئولیت های مختلفی دارند و شغل آنها پر استرس است. بسیاری از مدیران فروش مرتبا برای رفتن به دفاتر استانی، محلی و منطقه ای در سفرند. اکثر آنها به صورت تمام وقت کارکرده و حتی گاهی در شب ها و تعطیلات نیز مشغول به کار می باشند.
مسئولیت ها و وظایف مدیر فروش
مدیران فروش وابسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف مختلف می باشند. ولی موارد زیر از جمله مهمترین وظایف مدیران فروش در شرکت های متوسط و بزرگ در صنایع مختلف است :
- نظارت بر مدیران فروش استانی و منطقه ای و کارکنان آنها (در شرکت های بزرگ)
- حل مشکلات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
- تهیه بودجه فروش و تایید هزینه های واحد فروش
- نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز فعالیت های فروش
- تحلیل آمارهای فروش و گزارش به مدیرعامل و هیأت مدیره
- طرح ریزی فروش ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
- تعیین نرخ های تخفیف و برنامه های قیمت گذاری خاص
- برنامه ریزی و هماهنگی برنامه های آموزشی کارکنان فروش
- سخن ورزی: سخن گفتن با دیگران برای انتقال کارآمد اطلاعات.
- گوش دادن فعالانه: توجه کامل به آنچه که مشتریان می گویند، وقت گذاشتن برای درک نکات مطرح شده، پرسیدن سوالات مناسب، قطع نکردن سخن دیگران در زمان نامناسب.
- درک اجتماعی: آگاه بودن از واکنش های دیگران و فهمیدن اینکه چرا چنین عکس العمل هایی را نشان می دهند.
- متقاعدسازی: متقاعدساختن دیگران جهت تغییر دیدگاه ها و رفتارهایشان
- هماهنگی: تنظیم اقدامات خود به فراخور فعالیت های دیگران
- جهت دهی به خدمات: جستجوی فعال روش های کمک به مشتریان
- درک شفاهی: توانایی شنیدن و فهم اطلاعات و نظرات گوینده از خلال واژه ها و جملات
- بیان شفاهی: توانایی انتقال اطلاعات و نظرات در گفتگوها به گونه ای که دیگران بتوانند آنها را درک کنند.
- بیان واضح: توانایی واضح صحبت کردن به گونه ای که دیگران بتوانند آن را بفهمند.
- بیان نوشتاری: توانایی انتقال اطلاعات و ایده ها در نوشته ها به گونه ای که دیگران بتوانند آن را بفهمند.
- شمّ مسأله یابی: توانایی کشف وجود اشکال؛ این توانایی مستلزم حل مسأله نیست، بلکه تنها کشف وجود مشکل است.
- تشخیص گفتار: توانایی تشخیص و درک گفتار دیگران
ویژگی های یک مدیر فروش موفق
۱ـ مدیریت تیم فروش
اصلی ترین وظیفه مدیر فروش این است که تیم فروش سازمان را هدایت کند. از این دیدگاه یک مدیر فروش موفق کسی است که بتواند تیم فروش را به خوبی سازمان دهی نموده، اعضای تیم را به خوبی انگیزه مند ساخته و هرآنچه را که برای پیروزی در امر فروش به آن نیاز دارند، تامین کرده و در اختیارشان قرار دهد. اما گاهی دیده می شود که مجموعه هایی دست به استخدام مدیر فروش می زنند تنها نیاز به یک نفر در این حوزه دارند. اگر موافق باشید، از این پس نام این یک نفر را کارشناس فروش بگذاریم.
۲ـ ثبت گزارشات فروش
از منظر مدیریت کلان، یک مدیر ارشد، تنها باید گزارش های حوزه فروش را با امضای مدیر فروش دریافت نماید. از این رو، یکی از اصلی ترین وظایف مدیر فروش این است که گزارشات حوزه فروش را جمع آوری نموده، مرتب سازی کرده و در بازه زمانی از پیش تعیین شده به دست مافوق خود برساند.
۳ـ نهایی سازی فروشهای دشوار
در بسیاری از مواقع، کارشناسان فروشی که عضو تیم هستند، در نهایی سازی برخی فروش ها دچار مشکل می شوند. به ویژه در مجموعه هایی که کالا یا خدمت گران قیمت عرضه می کنند و چندین مرحله مذاکره لازم است تا یک فروش نهایی شود، این موضوع بیشتر به چشم می خورد. در این مواقع، یک مدیر فروش خوب می تواند یک تمام کننده تمام عیار باشد.
۴ـ ایفای نقش در تعیین قیمت ها
قیمت موضوع بسیار بسیار مهمی است. مجموعه هایی که نمی توانند به درستی تعیین قیمت کنند و قیمت های تعیین شده خود را مدیریت نمایند، محکوم به شکست هستند. یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که به مدیران ارشد در تعیین قیمت ها ارائه مشاوره نماید. چرا که اوست که بازخورد قیمت های تعیین شده را لمس کرده و نتایج را می تواند تحلیل نماید.
۵ـ ایفای نقش در طراحی پروموشن های فروش
هر مجموعه ای که بخواهد در بازه های زمانی مختلف پروموشن فروش برگزار نماید، باید و باید از مدیر فروش خود در این زمینه درخواست نظر کند. مدیران فروش باید بتوانند بیشترین نقش را در سیاست گذاری، اجرا و پیش برد اهداف مجموعه در پروموشن های فروش را بر عهده بگیرند. شاید بتوان گفت مسئولیت تعریف و اجرای پرموشن های فروش دقیقاً بر عهده مدیران فروش است.
۶ـ نظارت بر مدیریت ارتباط با مشتریان
درست است که این احتمال وجود دارد که در مجموعه های بزرگ واحد امور مشتریان با واحد فروش به صورت مجزا تشکیل یافته و اداره شوند، اما افزودن بر تعداد مشتریان راضی از وظایف مدیر فروش است. در این خصوص یک مدیر فروش باید بلد باشد چگونه بر عملکرد واحد مدیریت ارتباط با مشتریان نظارت نموده و نیازهای فروش موفقیت آمیز را از آنها طلب نماید.
۷ـ آنالیز رقبا
از دیدگاه های مختلف می توان رقیبان را مورد بررسی قرار داد. میزان فروش هر کدام از رقبا یکی از اصلی ترین دیدگاه هایی است آنالیز رقبا باید در آن حوزه رخ دهد. از این رو، یکی از اساسی ترین وظایف مدیر فروش این است که رقبای خود را به خوبی آنالیز نموده و گزارشات جامع در این خصوص تهیه کرده و ارائه نماید.
چنانچه شما هم در این حوزه مشغول به فعالیت هستید، می توانید وظایف دیگری را که بر عهده شماست را در پایین این مقاله ذکر کنید.
