شرکت‌هایی که خدمات و محصولات خود را نه به مصرف‌کنندگان نهایی، بلکه به کسب‌وکارهای دیگر ارائه می‌کنند، باید منافع خود را با منافع مشتریان هماهنگ و همسو کنند.


همه‌ی صاحبان کسب‌وکار در آرزوی موفقیت شرکت‌هایشان هستند. البته موفقیت، بسته به اینکه درباره‌ی چه کسی یا چه شرکتی حرف می‌زنیم، تعاریف مختلفی دارد؛ اما رایج‌ترین علائم موفقیت در نرخ بالای رشد، سودآوری و عملیات استراتژیک دیده می‌شود.
اگر شما به مشتریانتان کمک کنید به اهداف اصلی خود دست پیدا کنند، فهرست مفصل‌تری از مشتریان راضی و خشنودی خواهید داشت که در بلندمدت نیز به شما وفادار می‌مانند. همان‌طور که می‌بینید، درک این اصول سخت نیست؛ پس چرا بیشتر تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان B2B، هنوز راه خود را پیدا نکرده‌اند؟
مسئله اینجا است که بسیاری از رهبران، پیام‌های نادرستی به مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌ی خود ارسال می‌کنند. استفن کینگ، متخصص کسب‌وکار، می‌گوید تیم‌های رهبری B2B با پاسخ به چهار سؤال، می‌توانند از رویکرد توسعه‌ی کسب‌وکار خود آگاه شوند.

خدمات خود را چگونه توصیف می‌کنید؟
همان‌طور که استفن کینگ اشاره می‌کند، امروزه بسیاری از گزاره‌های ارزش، مبتنی بر شرح خدمات تنظیم می‌شوند. نکته‌ی مهم این است که شما به‌گونه‌ای ارزش‌آفرینی خود را توصیف کنید که مشتریان مزایای خود را در آن ببینند؛ درحالی‌که اغلب کسب‌وکارهای B2B فقط روی نتایج و خروجی‌ها متمرکزند. به‌عنوان‌ مثال اگر با مشتریانتان درباره‌ی «جامع‌ترین خدمات حسابداری دفتری» صحبت کنید، آن‌ها اهمیتی برای توضیحاتتان قائل نمی‌شوند. ولی هنگامی‌که توضیح می‌دهید به کمک خدمات حسابداری شما، می‌توانند چند کارمند آزاد داشته باشند و آن‌ها را به بخش‌های ضروری‌تر منتقل کنند، می‌بینید که به موضوع علاقه‌مند می‌شوند.
یک روش ساده برای بیان مزایای محصول این است که ابتدا خواص و ویژگی‌های محصولتان را نام ببرید و در ادامه بگویید :«یعنی شما می‌توانید...» و جای خالی را با مزایای مورد نظر پر کنید.

نرخ بازگشت سرمایه تا چه حد رضایت‌بخش است؟
زمانی که نتایج یا خروجی‌های ارزشمند محصولتان توجه مشتری بالقوه را جلب کرد، چگونه می‌خواهید با او قرارداد ببندید؟ در این مرحله باید توضیح بدهید که مزایای مالی خرید محصول شما برای مشتری چیست. به‌عنوان‌ مثال اگر خدمات شما باعث می‌شود شرکت مقابل، در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کند، باید تا جایی که ممکن است، نرخ سود را به آن‌ها اعلام و صحت ادعای خود را ثابت کنید. اگر آن‌ها به کمک خدمات شما درآمدزایی بیشتری خواهند داشت، بازهم با شواهد کافی این موضوع را شرح دهید.
البته نکته‌ی مهمی که باید به یاد داشته باشید این است که ارزشی که محصولات یا خدمات شما برای مشتری به وجود می‌آورد، باید بیش از هزینه‌ای باشد که او برای خرید این محصولات به شما می‌پردازد. مثلاً اگر هزینه‌ای که یک مشتری بابت خدمات حسابداری شما می‌پردازد، بیش از فایده‌ای باشد که این خدمات برای شرکت او دارند، چرا باید چنین معامله‌ای را بپذیرد؟
قیمت‌گذاری محصولات B2B باید با دقت و توجه زیادی صورت بگیرد. درواقع معادله‌ی قیمت‌گذاری باید به سود هر دو طرف باشد؛ در غیر این صورت معامله پایدار نخواهد بود.

آیا از نوآوری‌های خاصی برخوردارید یا فقط روند صنعت را دنبال می‌کنید؟
بسیاری از رهبران کسب‌وکار زمانی که وارد یک بازار می‌شوند، فقط خدماتی را تولید و عرضه می‌کنند که پیش‌ازاین هم ارائه می‌شد. وقتی به‌ سرعت تغییرات بازارهای امروزی نگاه می‌کنیم، متوجه می‌شویم که دنباله‌روی از روندهای قدیمی، برای پایداری یک کسب‌وکار کافی نیست. اگر مثال خدمات حسابداری را ادامه دهیم، می‌توانیم بگوییم امروزه شرکت‌هایی که برای خدمات حسابداری هزینه می‌کنند، در پی دریافت مزایایی بیش از محاسبه‌ی بیمه و مالیات هستند.
نوآوری یعنی روندی که سنت را متوقف می‌کند؛ یا تحولی که به مزیت رقابتی شما تبدیل می‌شود و مشتریانتان را هم منتفع می‌کند.

آیا منافع شما با منافع مشتریانتان همسو است؟
به دفتر کارتان فکر کنید و میزی که با مشتریان پای معامله می‌نشینید را در نظر بیاورید. اگر شما همان سمت میز بنشینید که مشتریان می‌نشینند و شانه‌به‌شانه‌ی آن‌ها روی بهترین راهکارها متمرکز شوید، دینامیک روابطتان چگونه تغییر می‌کند؟ این تصویر، سمبل فرآیند فروش شما است.

به گفته‌ی استفن کینگ، زمانی که مشکلات مشتری به مشکلات ما تبدیل می‌شوند، روابط ما از عرضه‌کننده – خریدار، به روابط دو شریک تغییر می‌یابد. در حقیقت همین متمرکز شدن روی یک هدف مشترک است که ارزش کسب‌وکار شما را به مشتریان ثابت می‌کند.

تیم اجرایی شرکت شما چگونه به این چهار سؤال پاسخ می‌دهد؟ آیا می‌توانید به مشتریانتان کمک کنید که کسب‌وکارشان را بهتر اداره کنند، رشد سریع‌تر و سودآوری بیشتری داشته باشند؟