جذب مشتری یکی از چالش‌های عمومی استارتاپ‌ها است. در این میان جذب شرکت‌های بزرگ به کار کردن با استارتاپ، دشوارتر است.
استارتاپ‌ها در شروع کار برنامه‌ای مشخص برای جذب مشتری ندارند. آنها روی خدمات و محصول تمرکز کرده و تنها به حل کردن چالش مدنظرشان توجه می‌کنند. نکته‌ی مهم پس از آماده کردن محصول یا سرویس، جذب مشتری برای آن است. برخی استارتاپ‌ها از ابتدا روش تجارت خود را می‌دانند و محصول و سرویس را برای شرکت‌های دیگر آماده می‌کنند. این استارتاپ‌ها در دسته‌ی B2B قرار می‌گیرند.

پیدا کردن یک شرکت معتبر و بزرگ برای استارتاپ‌های B2B حکم یک سکوی پرش بسیار قوی دارد. وقتی این شرکت‌های نوپا بتوانند مشتری بزرگ خود را راضی کنند، مشتری‌های بعدی تنها با تکیه بر اعتبار مشتری قبلی، به سمت استارتاپ جذب می‌شوند. به بیان دیگر نیاز به تبلیغات و بازاریابی تا حدودی از بین می‌رود. البته جذب شرکت یا مشتری بزرگ و معتبر، چالشی دو چندان است. شرکت‌های بزرگ در انتخاب پیمانکاران با حساسیت بیشتری عمل می‌کنند. آنها با وجود در اختیار داشتن منابع زیاد و بعضا نامحدود، وسواس زیادی برای سپردن کارها به دست دیگران دارند. در این مقاله به بررسی روش‌ها و راهکارهایی می‌پردازیم که مدیران استارتاپ با استفاده از آنها می‌توانند مشتریان بزرگ را به سمت خود جذب کنند.

۱- شجاع باشید
در ارائه‌ی پیشنهاد، ترس را کنار گذاشته و حتی بلندپرواز باشید. البته این شجاعت نباید باعث ارائه‌ی پیشنهاداتی شود که توانایی انجام آن را ندارید. به یاد داشته باشید که برخی اوقات شجاعت و تلاش برای بیرون آمدن از منطقه‌ی امن در شروع کار استارتاپ، تنها راه حل شما برای پیروزی در رقابت جذب مشتری است.

۲- شفاف باشید
اگر با خودتان صادق باشید می‌دانید که در بسیاری از کارها و پروژه‌ها شفافیت لازم را نداشته‌اید. مشتریان هم عموما چنین رفتاری خواهند داشت. از همان برخوردهای اول، صداقت و شفافیت خود را نشان دهید. تمامی جزئیات کار را تا جایی که به کسب و کارتان ضرر نزند توضیح دهید. به یاد داشته باشید که شفافیت، اعتماد می‌سازد و در نهایت، اعتماد به احترام تبدیل می‌شود. اگر بتوانید اعتبار و اعتماد را در ابتدای کار ایجاد کنید، این ویژگی‌ها تا انتهای پروژه‌ها در خدمت شما خواهند بود.

۳- به خودتان باور داشته باشید
در قدم اول توانایی‌ها و مهارت‌های خودتان و تیم تحت رهبری را بشناسید. در قدم بعدی مواردی که در آنها ضعیف هستید را تقویت کنید. حتی می‌توانید بخش‌هایی از پروژه‌ها را برون‌سپاری کنید. نکته‌ی اساسی این است که خودتان به این درک برسید که می‌توانید پروژه را به خوبی انجام دهید. مطمئنا در ادامه‌ی کار با چالش‌‌هایی روبرو می‌شوید که همین درک و اعتماد به خود، در حل آنها به شما کمک خواهد کرد.

۴- کسب و کار مشتریان را بشناسید
پیش از جلسات اولیه، در مورد کسب و کار، اهداف و چالش‌های شرکت هدف تحقیق کنید. در جلسات به گونه‌ای شرکت کنید که گویی مشکلات مشتری، مشکلات شما نیز هست. درک متقابلی که شما نشان می‌دهید، رد کردن سفارش را برای مشتری سخت خواهد کرد.

۵- چرایی خدمات خود را درک کنید
وقتی شما به عنوان مدیر استارتاپ بدانید که چرا شرکت خود را تاسیس کرده‌اید، توضیح خدمات برای مشتری‌ها آسان خواهد شد. شما باید دلیل وجودی شرکت و خدمات خود را درک کنید. باید بدانید که چرا مشتریان شما را ترجیح خواهند داد و چرا خدمات شما جذاب خواهد بود. درک این دلایل، شناخت شرکای تجاری را نیز آسان‌تر می‌کند.

به یاد داشته باشید که ریسک کردن، خط تمایز کارآفرینان برجسته با کارآفرینان معمولی است. ریسک کردن به شما این امکان را می‌دهد که هدف بزرگ خود را به اولین مشتری معتبر تبدیل کرده و مسیر موفقیت را محکم شروع کنید.