فرآیند جذب مشتری زمان‌بر است و فورا انجام نمی‌شود. از طرفی استارتاپ‌ها هزینه و زمان کافی برای امتحان کردن تمام روش‌های بازاریابی ندارند. پس راه حل چیست؟


تصورش را بکنید که رؤیای شما به واقعیت تبدیل شده است و توانسته‌اید استارتاپ خود را راه‌اندازی کنید. بدون شک چنین موقعیتی یکی از بزرگ‌ترین لحظه‌های زندگی شما است و بسیار هیجان‌زده هستید. شاید در حال حاضر یک یا ۲ مشتری برای کسب‌و‌کار خود داشته باشید؛ اما بخش سخت ماجرا از الآن شروع می‌شود. چگونه می‌توان تعداد مشتری‌ها را چندین برابر کرد و کسب‌و‌کار را رونق بخشید؟ مطمئنا تیم فروش شما نقش پررنگی در این قضیه دارد؛ اما همه چیز به همین سادگی نیست. شما باید به‌طور مرتب راهکارهای جدیدی به اعضای تیم فروش ارائه دهید. راهکارهایی که از تلاش تیم بازاریابی به دست خواهند آمد.

خیلی خوب بود اگر فرمولی وجود داشت و به ما می‌گفت اگر X دلار روی بازاریابی هزینه کنیم، Y نفر مشتری جذب خواهیم کرد. همان‌طور که می‌دانید چنین فرمولی وجود ندارد و از طرفی شما هم بودجه‌ی کافی ندارید که همه‌ی راه‌های بازاریابی را امتحان کنید تا به مناسب‌ترین آن‌ها دست پیدا کنید. اکثر استارتاپ‌ها باید برای هر دلاری که خرج می‌کنند برنامه‌ریزی کرده باشند و انجام ندادن این کار عواقب سختی برای آن‌ها خواهد داشت. شما نمی‌دانید پول خود را باید چگونه و کجا خرج کنید. همین باعث می‌شود هیچ کاری انجام ندهید و آرزو کنید اوضاع خوب پیش برود.

کورتنی ویلیامز، بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت Torsh است. این شرکت نرم‌افزاری در زمینه‌ی تولید پلت‌فرم‌های آنلاین برای آموزش و توسعه‌ی معلمان کار می‌کند. شرکت Torsh از نیروهای متخصص برای بازاریابی و رشد کسب‌و‌کار خود استفاده می‌کند. فراموش نکنید که حدود ۶ سال از راه‌اندازی این استارتاپ می‌گذرد و آن‌ها می‌توانند هزینه‌های مربوط به مشاوره از افراد متخصص را پرداخت کنند. اگر شما در اول راه هستید و نمی‌توانید نیروی تمام وقت برای انجام این کار استخدام کنید، بهتر است به فکر راه‌های ارزان‌تر باشید. ما در ادامه‌ی این مقاله‌ به معرفی ۵ راه آسان و ارزان برای بازاریابی استارتاپ می‌پردازیم.

۱- پیام و شعار کسب‌وکارتان را پیدا کنید و به آن وفادار باشید
کمی زمان بگذارید و دقیقا مشخص کنید چه کسی هستید، مشتری‌هایتان چه افرادی هستند، برند شما چه خدماتی عرضه می‌کند و چه پیغامی برای آن‌ها دارید؟ یک نقشه‌ی مسیر بسیار ساده طراحی کنید و به آن پایبند باشید. ویلیامز می‌گوید: «ما چندین سال پیش تحقیقات گسترده‌ای روی روش‌های بازاریابی شرکت انجام دادیم و متوجه شدیم که در طی این سال‌ها پیغام‌های متفاوتی به مردم داده‌ایم. وب‌سایتمان یک پیام را به مشتری عرضه می‌کرد درحالی‌که کارت‌ها و بروشورهای تبلیغاتی‌ ما پیام‌های دیگری به مشتری منتقل می‌کردند. ما حتی لباس‌های مخصوصی برای شرکت در کنفرانس تهیه کرده بودیم و این لباس‌ها نیز حرف‌های متفاوتی برای گفتن داشتند. شاید واضح به نظر برسد اما زمانی که سرتان شلوغ شده است و درگیر کارهای مهم‌تری هستید، ممکن است فراموش کنید که باید در همه جا پیغام یکسانی به مخاطب عرضه کنید. انجام این کار زمانی سخت‌تر می‌شود که هیچ شخصی نظارت مستقیم روی این موضوع نداشته باشد.» بنابراین پیش از راه‌اندازی استارتاپ کمی زمان بگذارید و روی پیغام برند تمرکز کنید. این کار هر چقدر زودتر انجام شود، در آینده بیشتر در زمان و هزینه‌های شما صرفه‌جویی خواهد کرد.

۲- هیچ موقع قدرت کلمات مشتری را دست کم نگیرید
ویلیامز می‌گوید: «بسیار افتخار می‌کنم که بگویم مشتری‌های فعلی ما، منبع اصلی معرفی مشتری‌های جدید به برند هستند. ما محصولات فوق‌العاده خوبی داریم و همچنین تیمی از مناسب‌ترین افراد را تشکیل داده‌ایم. بخش فروش و خدمات پس از فروش ما به سختی کار می‌کنند تا مشتری‌ها را راضی و خوشنود نگهدارند. ما به مشتری‌های خود بسیار بها می‌دهیم و به صحبت‌های آن‌ها گوش می‌دهیم. زمانی که ایده یا پیشنهاداتشان را به ما می‌گویند، این بازخورد را مستقیما با تیم توسعه در میان می‌گذاریم. درست است که تمام ایده‌ها قابلیت اجرا شدن ندارند؛ اما ما سعی می‌کنیم که تا جای ممکن این کار را انجام دهیم. همین موضوع باعث خوشحالی و احساس رضایت مشتری‌هایمان شده است. مشتری‌هایی که راضی باشند در مورد تجربه‌ی خود با دوستان و همکارانشان صحبت خواهند کرد و این باعث می‌شود کیفیت خدمات ما از زبان مشتری‌ها در میان مردم منتقل شود. این موضوع بدون اینکه هزینه‌ای برایمان داشته باشد باعث تبلیغات مفید می‌شود.» همیشه به یاد داشته باشید که بعد از امضای قرارداد با یک مشتری، باید رابطه‌ی خود را با او حفظ کنید.

۳- سئوی سایت را فراموش نکنید
وب‌سایت شما هر قدر طراحی خوبی داشته باشد و کاربرپسند باشد، اگر توسط مشتری‌های بالقوه دیده نشود، هیچ ارزشی نخواهد داشت. درست است زمانی که شخصی نام شرکتتان را جستجو می‌کند، وب‌سایت شما در نتیجه نشان داده می‌شود. اما اگر عبارات تخصصی‌تری را جستجو کند چه اتفاقی می‌افتد؟ ویلیامز می‌گوید: «زمانی که وب‌سایت شرکت را طراحی کردیم، هیچ یک از فاکتورهای بهبود سئو را در نظر نگرفتیم. به‌عنوان مثال اگر شخصی داخل گوگل عبارت ابزارهای توسعه‌ی معلمان را جستجو می‌کرد، وب‌سایت ما هیچ جایی در نتایج نداشت. بنابراین مجبور شدیم که یک متخصص سئو استخدام کنیم تا تمامی جوانب سایت ما را بررسی کند و سئوی آن را بهبود دهد. ما به تمام توصیه‌های او گوش دادیم؛ اما اگر این کار را از اول انجام می‌دادیم در وقت و هزینه‌هایمان بیشتر صرفه‌جویی می‌شد.»

۴- به شبکه‌های اجتماعی توجه کنید
شبکه‌های اجتماعی نیازمند تمرکز و فعالیت‌های مداوم هستند. دقت کنید که موضوع پست‌هایتان باید مرتبط با زمینه‌ی کاری برند باشد. فراموش نکنید که باید از یک نویسنده‌ی حرفه‌ای برای نگارش پست‌های خود کمک بگیرید. تصورش را بکنید که وارد صفحه‌ی برند در فیسبوک شده‌اید و می‌بینید که پست‌های ضعیفی با خوانندگان خود در میان گذاشته است. چه احساسی به شما دست می‌دهد؟ مطمئنا نمی‌توانید به آن اعتماد کنید و محصول و خدمات مورد نظر خود را سفارش دهید. این کار زمان‌بر است اما ارزش وقت گذاشتن دارد. هر چند وقت یک بار پست‌ها را به دقت بررسی کنید و مطمئن شوید آیا پست‌هایتان پیغام برند را به‌خوبی منعکس می‌کنند یا خیر. در صورت منفی بودن جواب بهتر است همین حالا برای جلوگیری از آسیب بیشتر اقدام کنید.

۵- شرکت در رویدادها را از قلم نیندازید
ویلیامز در این مورد می‌گوید: «شرکت ما مسئول روابط عمومی ندارد. اما با این حال فرصت‌های زیادی داشتیم که با نشریات و رسانه‌ها مصاحبه کنیم. این به این خاطر است که من همیشه دوست دارم در اجتماعات مربوط به تکنولوژی فعالیت کنم و حضور پررنگی داشته باشم. من به‌طور مرتب در حال شبکه‌سازی هستم و در رویدادهای بشردوستانه صحبت می‌کنم. من علاوه بر کار زیادی که انجام می‌دهم، صاحب ۳ فرزند کوچک هستم اما هیچ موقع فرصت‌هایی که برای معرفی شرکتم دارم رد نمی‌کنم. به‌عنوان مثال در سال ۲۰۱۶ در یک مسابقه‌ی معرفی استارتاپ‌ها به سرمایه‌گذاران و رسانه‌ها شرکت کردم. در آن زمان سرم بسیار شلوغ بود و احساس می‌کردم این کار زمان زیادی از من خواهد گرفت. اما با این حال در این رویداد شرکت کردم و با یکی از ویرایشگران مجله‌ی فوربز آشنا شدم. مدتی بعد او از من دعوت کرد که در نوشتن پست‌های وبلاگ با آن‌ها همکاری کنم.»

تمام نکته‌هایی که در این مقاله گفت شد، لزوما تعداد مشتری‌های شما را یک‌شبه افزایش نخواهند داد. زمانی که روی بازاریابی استارتاپ خود زمان و انرژی می‌گذارید باید واقع‌بین باشید. این زمینه‌سازی‌ها بسیار مهم است. این کارها ابتدا مشتری‌های ارزشمندی را به سوی برند هدایت می‌کنند و باعث رشد داخلی برند می‌شوند. سپس به شما کمک می‌کنند که بتوانید مشتری‌های بالقوه خود را حفظ کنید و به دلیل خدمات ضعیف آن‌ها را از دست ندهید. درنهایت موقعیتی برایتان فراهم می‌شود که بتوانید یک متخصص بازاریابی یا متخصص روابط عمومی تمام وقت استخدام کنید. این افراد به دلیل تجربه‌ی بالا کار خود را بلد هستند و با تمرکز کردن روی کار خود می‌توانند شرکت شما را وارد مرحله‌ی بعد کنند.