۹۶/۷/۱۹، ۰۱:۴۹ صبح
هر کسب‌وکار تلاش می‌کند راهی پیدا کند تا سودآوری بیشتری داشته باشد یا حداقل برای رسیدن به این هدف تلاش می‌کند. میزان سودآوری دلیل محکمی برای بقا یا فنای یک کسب کار است. استراتژی افزایش قیمت اگر درست مورد استفاده قرار گیرد این مشکل شما را حل خواهد کرد.
معمولاً، اولین قسمتی که هرکسی برای کاهش هزینه‌ها روی آن تمرکز می‌کند، کاهش نیروی کار و درنتیجه کمتر شدن مطالبات کارگران است. روش دیگر افزایش کارایی و تولید محصول و خدمات بیشتر با همان تعداد نیروی کار (ساعت کار) قبلی است.
فعالیت پویا کار بسیار سختی است اما راه رسیدن به موفقیت پایدار برای هر کسب کاری، همین فعالیت است. اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار سودآور در بلندمدت داشته باشید باید درآمد ناخالص شرکت خود را افزایش دهید. راحت‌ترین کار برای رسیدن به این هدف، افزایش سطح قیمت محصولات است.
بدون شک اکنون با خودتان می‌گویید: «من نمی‌توانم قیمت‌هایم را افزایش دهم، اگر دست به چنین کاری بزنم همه مشتریان خود را از دست می‌دهم»، گرچه شاید هم این اتفاق بیافتد؛ اما آیا مطمئن هستید که اگر قیمت‌ها را افزایش دهید مشتری‌های شما به سرعت به رقبای شما تمایل پیدا می‌کنند؟ تحقیقات بسیار گسترده‌ای پیرامون این موضوع انجام‌گرفته که نشان می‌دهد بر خلاف نظر اقتصاددانان، مشتریان تنها به خاطر تغییرات قیمتی از یک فروشنده سراغ یک فروشنده دیگر نمی‌روند. می‌توان گفت که مشتریان حساسیت کامل نسبت به قیمت ندارند به این معنی که تنها معیار تصمیم‌گیری آن‌ها تغییرات قیمت نیست. حتی فروشگاه‌های مواد غذایی و پمپ‌بنزین‌ها هم می‌توانند قیمت‌های خود را بالا ببرند و به دلیل تسهیلاتی که ارائه می‌دهند، مثل تحویل کالا در محل یا یک مکان نزدیک‌تر، مشتری‌های خود را هم حفظ کنند. به‌گونه‌ای می‌توان گفت این خدمات و تسهیلات بیشتر، برای مشتری نوعی وابستگی ایجاد می‌کند.
همچنین شاید زمان آن رسیده باشد که از دست برخی مشتری‌های خود راحت شوید. خصوصاً آن‌هایی که مداوم درخواست تخفیف می‌کنند.
در برخی مواقع، مانند قرارداد دولتی یا زمانی که شما عرضه‌کننده‌ی خودرو باشید (و توسط قوانین و مقررات دولتی درباره قیمت‌گذاری محدودیت داشته باشید) نمی‌توان به راحتی قیمت‌ها را افزایش داد. اما در موارد دیگر شما به دنبال یک فرصت شگفت‌انگیز می‌مانید تا بلافاصله مجموع حساب ترازنامه‌ی خود را با افزایش حجم معاملات، افزایش دهید. به‌این‌علت که ما یک دوره‌ی تورم پایین را تجربه کرده‌ایم، انتظارات تورمی مردم بسیار پایین است؛ یعنی انتظار افزایش قیمت‌ها در نظر آن‌ها بسیار اندک است؛ اما این اشتباه است.
یک مثال ساده:
فرض کنید در یک کسب کار، قیمت هر واحد محصول یک دلار باشد و ۱۰ میلیون واحد از محصول به فروش برود. اگر حاشیه‌ی سود خالص معادل ۱۰٪ باشد، (تولید هر واحد محصول هزینه‌ای معادل ۰.۹ دلار را در بردارد). این کار ۱۰ میلیون دلار درآمد و یک میلیون دلار سود به همراه دارد (۹ میلیون دلار هزینه تولید کالا یا خدمات است). اکنون فرض کنید اگر قیمت محصولتان را تنها یک سنت افزایش دهید، حالا اگر تعداد واحدهای فروش شما ثابت بماند، درآمدی معادل ۱۱ میلیون دلار و سودی معادل ۲ میلیون دلار کسب می‌کنید، چون هنوز هم هزینه‌های تولید ۱۰ میلیون واحد کالا همان ۹ میلیون دلار قبلی است و تغییری نکرده است. مشاهده می‌کنید که درآمد شما در یک شب ۲ برابر می‌شود. آیا اگر زحمت زیادی را متحمل می‌شدید و ۱۰٪ هزینه‌های تولید محصول خود را کاهش می‌دادید، به همین اندازه و با این سرعت درآمدتان افزایش پیدا می‌کرد؟
حتی اگر فروش شما کاهش پیدا کند، افزایش قیمت محصولاتتان این ضرر را جبران می‌کند. بیایید فرض کنیم که با قیمت‌های بالاتر، تنها توانسته‌اید تا ۹ میلیون کالا به فروش برسانید. شما این را یک فاجعه می‌دانید؟ اما در اشتباه هستید. یا این ارقام جدید کل درآمد حاصل از فروش شما معادل ۹/۹ میلیون دلار است. حال هزینه‌های جدید هم برای تولید ۹ میلیون کالا برابر ۸.۱ میلیون دلار است. مشاهده می‌کنید که شما باوجود یک میلیون واحد کاهش در فروش محصولاتتان هنوز هم سودی معادل ۱.۸ میلیون دلار کسب کرده‌اید.
البته بخش بزرگی از موفقیت استراتژی افزایش قیمت درگرو این است که شما چگونه مازاد درآمدهای خودتان را برای ارائه یک محصول بهتر به مشتری‌هایتان، سرمایه‌گذاری می‌کنید. این کار می‌تواند روند کاهشی تعداد فروش محصولات را که ناشی از افزایش قیمت هستند، کندتر کند. اطمینان حاصل کنید که کسب و کار شما به سمت تولید کالا ها و خدمات پیشرفته‌ای حرکت می‌کند که سایر رقبا قادر به ارائه‌ی آن نخواهند بود.
در برخی مواقع، مانند قرارداد دولتی یا زمانی که شما عرضه‌کننده‌ی خودرو باشید (و توسط قوانین و مقررات دولتی درباره قیمت‌گذاری محدودیت داشته باشید) نمی‌توان به راحتی قیمت‌ها را افزایش داد. اما در موارد دیگر شما به دنبال یک فرصت شگفت‌انگیز می‌مانید تا بلافاصله مجموع حساب ترازنامه‌ی خود را با افزایش حجم معاملات، افزایش دهید. به‌این‌علت که ما یک دوره‌ی تورم پایین را تجربه کرده‌ایم، انتظارات تورمی مردم بسیار پایین است؛ یعنی انتظار افزایش قیمت‌ها در نظر آن‌ها بسیار اندک است؛ اما این اشتباه است.
یک مثال ساده:
فرض کنید در یک کسب کار، قیمت هر واحد محصول یک دلار باشد و ۱۰ میلیون واحد از محصول به فروش برود. اگر حاشیه‌ی سود خالص معادل ۱۰٪ باشد، (تولید هر واحد محصول هزینه‌ای معادل ۰.۹ دلار را در بردارد). این کار ۱۰ میلیون دلار درآمد و یک میلیون دلار سود به همراه دارد (۹ میلیون دلار هزینه تولید کالا یا خدمات است). اکنون فرض کنید اگر قیمت محصولتان را تنها یک سنت افزایش دهید، حالا اگر تعداد واحدهای فروش شما ثابت بماند، درآمدی معادل ۱۱ میلیون دلار و سودی معادل ۲ میلیون دلار کسب می‌کنید، چون هنوز هم هزینه‌های تولید ۱۰ میلیون واحد کالا همان ۹ میلیون دلار قبلی است و تغییری نکرده است. مشاهده می‌کنید که درآمد شما در یک شب ۲ برابر می‌شود. آیا اگر زحمت زیادی را متحمل می‌شدید و ۱۰٪ هزینه‌های تولید محصول خود را کاهش می‌دادید، به همین اندازه و با این سرعت درآمدتان افزایش پیدا می‌کرد؟
حتی اگر فروش شما کاهش پیدا کند، افزایش قیمت محصولاتتان این ضرر را جبران می‌کند. بیایید فرض کنیم که با قیمت‌های بالاتر، تنها توانسته‌اید تا ۹ میلیون کالا به فروش برسانید. شما این را یک فاجعه می‌دانید؟ اما در اشتباه هستید. یا این ارقام جدید کل درآمد حاصل از فروش شما معادل ۹/۹ میلیون دلار است. حال هزینه‌های جدید هم برای تولید ۹ میلیون کالا برابر ۸.۱ میلیون دلار است. مشاهده می‌کنید که شما باوجود یک میلیون واحد کاهش در فروش محصولاتتان هنوز هم سودی معادل ۱.۸ میلیون دلار کسب کرده‌اید.
البته بخش بزرگی از موفقیت استراتژی افزایش قیمت درگرو این است که شما چگونه مازاد درآمدهای خودتان را برای ارائه یک محصول بهتر به مشتری‌هایتان، سرمایه‌گذاری می‌کنید. این کار می‌تواند روند کاهشی تعداد فروش محصولات را که ناشی از افزایش قیمت هستند، کندتر کند. اطمینان حاصل کنید که کسب و کار شما به سمت تولید کالا ها و خدمات پیشرفته‌ای حرکت می‌کند که سایر رقبا قادر به ارائه‌ی آن نخواهند بود.