۹۴/۱۲/۲۵، ۱۲:۰۶ صبح
در طی دهه های گذشته به شرکت هایی در رشته ها و اندازه های مختلف در اقصی نقاط جهان کمک کرده ام و کارآیی آنها را افزایش داده ام. چیزی که یاد گرفتم این است که مدیرانی که موفق به دستیابی به بهترین نتایج می شوند، کسانی هستند که به هشت سوال مهم ذیل می توانند پاسخ دهند.
همچنین به این نتیجه رسیدم که مدیرانی که موفقیت چندانی ندارند، غالبا قادر به پاسخ به این سوالات نیستند. مضافا، شرکت های ناموفق غالبا تناقضی در میان این سوالات دارند: (1) زمانی که افراد پاسخ های متفاوتی در برابر سوالات یکسان دارند، یا (2) زمانی که پاسخ های به یک سوال مشخص، صحه بر پاسخ هایی به سوال دیگری نمی گذارد.
حال بپردازیم به هشت سوالی که هر کسب و کاری باید بتواند پاسخگو باشد تا به موفقیت دست یابد:
سوال 1: اهداف شرکت چیست؟
بسیار مهم است که افق حرکت های شرکت و اهداف آن در دراز مدت برای همگان واضح باشد و درک کرده باشند. اگر کارکنان ندانند که هدف این سفر چیست، نخواهند دانست که به چه نحوی به قرار گرفتن در مسیر درست، کمک رسانی نمایند.چیزی که شرکت ها نیاز دارند، یک ستاره ای است که رهنمای آنها باشد و بتوانند دنباله رویه آن شوند و به هدف خود برسند.
سوال 2: هدف ما چه مشتریانی هستند و چرا باید از ما خرید کنند؟
با پاسخ دادن به این سوال، شرکت ها بر روی بازار هدف خود به توافق می رسند و همچنین بر روی ارزشی که به مشتریان انتقال پیدا می کند. شرکت ها باید مشخص کنند که چه قسمتی از بازار را هدف گرفته اند، در چه مناطقی، از طریق چه کانالی. برای مخاطب قرار دادن مشتریان خود، باید مشخص نمایند که چه شاخص هایی موجب می شود که مشتریان کالاها و یا خدمات پیشنهادی را خریداری نمایند. برای مثال تمرکز بر روی کیفیت، نحوه برقراری ارتباطات، برند، قیمت پایین، فروش برای مصارف خاص و غیره. یک اشتباه بزرگی که شرکت ها در این زمینه مرتکب می شوند، این است که سعی می کنند زیادی به مشتریان قول دهند و سعی بر برآوردن همه نیازهای مشتریان دارند.
سوال 3: اهداف مالی ما چیست؟
همیشه در تعجبم که اهداف مالی در بسیاری از شرکتها واضح نیست. در برخی از کسب و کارها، ممکن است تمرکز بر روی افزایش فروش باشد(به خصوص در شرکت هایی که هدف رشد دارند) و برخی دیگر از شرکت ها ممکن است تمرکز بر روی افزایش حاشیه سود داشته باشند ، یعنی بخواهند کارآیی را بالا ببرند.
هر تصمیمی که شرکت در این زمینه بگیرد، باید منطبق بر پاسخ های مشتریان و بازار باشد. اگر هدف افزایش سود دهی است، بنابراین شناسایی اولویت های مشتریان و شناسایی سودآور ترین مشتریان و برقراری ارتباطات نزدیک با آنان، الزامی است.ولی اگر تمرکز بر افزایش فروش باشد، ممکن است هدف، ورود به بازار های جدید و یا متمایز بودن ، تعیین گردد. بر روی این لینک کلیک کنید وبرخی از مهمترین شاخص های مالی را مطالعه نمایید و بدانید که دلیل اصلی که بیشتر شرکت ها موفق نمی شوند، کمبود فروش و یا سوددهی نیست، بلکه کمبود منابع مالی است. بدین دلیل من به هر شرکتی پیشنهاد می کنم که به اهداف مالی خود، هدف داشتن پول نقد را نیز اضافه نمایند.
سوال 4: در داخل سازمان، در چه چیزی باید به کمال برسیم؟
در این قسمت، شرکت ها باید بررسی کنند که در چه فرآیند هایی باید عالی باشند، چه توانایی های خاصی باید داشته باشند که بتوانند نیازهای مشتریان خود را برآورده کنند و نتیجه مقبول را در اختیار سهامداران قرار دهند. بنابراین باز هم مسئله انتخاب مهم است و تعریف کردن نکته های کلیدی که درون سازمانی نیاز به بهبود و گسترش دارند.مثلا شرکتی که درصدد افزایش سوددهی خود است ، از طریق هدف گرفتن سود آورترین مشتریان خود، شاید لازم داشته باشد که یک سیستم مدیریت برقراری ارتباطات با مشتریان، مستقر نماید.
سوال 5: مهم ترین فاکتور ها ی رقابتی و ریسک کسب و کار شما در چیست؟
به جایی که فقط به بهبود بخشی درون سازمانی بپردازند، شرکت ها باید بازار رقابتی را رصد کنند.هر شرکتی باید ریسک های اصلی بر سر راه رسیدن به اهداف خود را بشناسد.
سوال 6: همکاران کلیدی و لازم و نگهداری آنها، کدامین هستند؟
هیچ کسب و کاری نمی تواند در انزوا فعالیت نمید. کسب و کار ها با تامین کنندگان ، همکاران در مقطع های خاص، پخش کنندگان ، شبکه های ارتباطی، جمعیت ها و انجمن های مختلفی کار می کنند، همه اینها برای پیشرفت کسب و کار آنها حائز اهمیت هستند. شناسایی مخاطبین کلیدی در این زمینه ها و برنامه ریزی برقراری ارتباط با آنها الزامی است.
سوال 7: برای نیل به هدف چه سیستم ها و زیر ساخت هایی باید مهیا شوند؟
برای پاسخ به این سوال، شرکت ها باید سیستم رایانه ای خود را و داده های لازم کار را مشخص نمایند، همچنین تعریف زمین، ساختمان ها و ماشین آلات مربوطه، الزامی است. این دسته از الزامات منطبق بر اهداف تعریف شده در فرآیند های داخلی و برآوردن نیازهای مشتریان، باید مورد بررسی قرار گیرند.
سوال 8: اولویت های ما در زمینه منابع انسانی چیست؟
هیچ کسب و کاری بدون آدم ها وجود ندارد. شرکت ها باید استعداد های مورد نیاز را مشخص کنند. همچنین مشخص کردن اولویت های استخدامی و پیشرفت سازمانی و هر اولویتی که در زمینه فرهنگ سازمانی و رهبریت وجود دارد، باید در نظر گرفته شود.
همچنین به این نتیجه رسیدم که مدیرانی که موفقیت چندانی ندارند، غالبا قادر به پاسخ به این سوالات نیستند. مضافا، شرکت های ناموفق غالبا تناقضی در میان این سوالات دارند: (1) زمانی که افراد پاسخ های متفاوتی در برابر سوالات یکسان دارند، یا (2) زمانی که پاسخ های به یک سوال مشخص، صحه بر پاسخ هایی به سوال دیگری نمی گذارد.
حال بپردازیم به هشت سوالی که هر کسب و کاری باید بتواند پاسخگو باشد تا به موفقیت دست یابد:
سوال 1: اهداف شرکت چیست؟
بسیار مهم است که افق حرکت های شرکت و اهداف آن در دراز مدت برای همگان واضح باشد و درک کرده باشند. اگر کارکنان ندانند که هدف این سفر چیست، نخواهند دانست که به چه نحوی به قرار گرفتن در مسیر درست، کمک رسانی نمایند.چیزی که شرکت ها نیاز دارند، یک ستاره ای است که رهنمای آنها باشد و بتوانند دنباله رویه آن شوند و به هدف خود برسند.
سوال 2: هدف ما چه مشتریانی هستند و چرا باید از ما خرید کنند؟
با پاسخ دادن به این سوال، شرکت ها بر روی بازار هدف خود به توافق می رسند و همچنین بر روی ارزشی که به مشتریان انتقال پیدا می کند. شرکت ها باید مشخص کنند که چه قسمتی از بازار را هدف گرفته اند، در چه مناطقی، از طریق چه کانالی. برای مخاطب قرار دادن مشتریان خود، باید مشخص نمایند که چه شاخص هایی موجب می شود که مشتریان کالاها و یا خدمات پیشنهادی را خریداری نمایند. برای مثال تمرکز بر روی کیفیت، نحوه برقراری ارتباطات، برند، قیمت پایین، فروش برای مصارف خاص و غیره. یک اشتباه بزرگی که شرکت ها در این زمینه مرتکب می شوند، این است که سعی می کنند زیادی به مشتریان قول دهند و سعی بر برآوردن همه نیازهای مشتریان دارند.
سوال 3: اهداف مالی ما چیست؟
همیشه در تعجبم که اهداف مالی در بسیاری از شرکتها واضح نیست. در برخی از کسب و کارها، ممکن است تمرکز بر روی افزایش فروش باشد(به خصوص در شرکت هایی که هدف رشد دارند) و برخی دیگر از شرکت ها ممکن است تمرکز بر روی افزایش حاشیه سود داشته باشند ، یعنی بخواهند کارآیی را بالا ببرند.
هر تصمیمی که شرکت در این زمینه بگیرد، باید منطبق بر پاسخ های مشتریان و بازار باشد. اگر هدف افزایش سود دهی است، بنابراین شناسایی اولویت های مشتریان و شناسایی سودآور ترین مشتریان و برقراری ارتباطات نزدیک با آنان، الزامی است.ولی اگر تمرکز بر افزایش فروش باشد، ممکن است هدف، ورود به بازار های جدید و یا متمایز بودن ، تعیین گردد. بر روی این لینک کلیک کنید وبرخی از مهمترین شاخص های مالی را مطالعه نمایید و بدانید که دلیل اصلی که بیشتر شرکت ها موفق نمی شوند، کمبود فروش و یا سوددهی نیست، بلکه کمبود منابع مالی است. بدین دلیل من به هر شرکتی پیشنهاد می کنم که به اهداف مالی خود، هدف داشتن پول نقد را نیز اضافه نمایند.
سوال 4: در داخل سازمان، در چه چیزی باید به کمال برسیم؟
در این قسمت، شرکت ها باید بررسی کنند که در چه فرآیند هایی باید عالی باشند، چه توانایی های خاصی باید داشته باشند که بتوانند نیازهای مشتریان خود را برآورده کنند و نتیجه مقبول را در اختیار سهامداران قرار دهند. بنابراین باز هم مسئله انتخاب مهم است و تعریف کردن نکته های کلیدی که درون سازمانی نیاز به بهبود و گسترش دارند.مثلا شرکتی که درصدد افزایش سوددهی خود است ، از طریق هدف گرفتن سود آورترین مشتریان خود، شاید لازم داشته باشد که یک سیستم مدیریت برقراری ارتباطات با مشتریان، مستقر نماید.
سوال 5: مهم ترین فاکتور ها ی رقابتی و ریسک کسب و کار شما در چیست؟
به جایی که فقط به بهبود بخشی درون سازمانی بپردازند، شرکت ها باید بازار رقابتی را رصد کنند.هر شرکتی باید ریسک های اصلی بر سر راه رسیدن به اهداف خود را بشناسد.
سوال 6: همکاران کلیدی و لازم و نگهداری آنها، کدامین هستند؟
هیچ کسب و کاری نمی تواند در انزوا فعالیت نمید. کسب و کار ها با تامین کنندگان ، همکاران در مقطع های خاص، پخش کنندگان ، شبکه های ارتباطی، جمعیت ها و انجمن های مختلفی کار می کنند، همه اینها برای پیشرفت کسب و کار آنها حائز اهمیت هستند. شناسایی مخاطبین کلیدی در این زمینه ها و برنامه ریزی برقراری ارتباط با آنها الزامی است.
سوال 7: برای نیل به هدف چه سیستم ها و زیر ساخت هایی باید مهیا شوند؟
برای پاسخ به این سوال، شرکت ها باید سیستم رایانه ای خود را و داده های لازم کار را مشخص نمایند، همچنین تعریف زمین، ساختمان ها و ماشین آلات مربوطه، الزامی است. این دسته از الزامات منطبق بر اهداف تعریف شده در فرآیند های داخلی و برآوردن نیازهای مشتریان، باید مورد بررسی قرار گیرند.
سوال 8: اولویت های ما در زمینه منابع انسانی چیست؟
هیچ کسب و کاری بدون آدم ها وجود ندارد. شرکت ها باید استعداد های مورد نیاز را مشخص کنند. همچنین مشخص کردن اولویت های استخدامی و پیشرفت سازمانی و هر اولویتی که در زمینه فرهنگ سازمانی و رهبریت وجود دارد، باید در نظر گرفته شود.
برنارد مَر
نویسنده ، ناطق و متخصص داده های بزرگ